銷售渠道對于各企業(yè)都非常重要，醫(yī)療器械行業(yè)因為產(chǎn)品的特殊性其銷售渠道也區(qū)別于其他渠道，想要做好銷售工作企業(yè)就必須先深入了解這些渠道的特點，做好先期工作對銷售工作更為有利。

對于大多數(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，醫(yī)療器械銷售渠道有其共用性，一個企業(yè)如果通過一種產(chǎn)品占領(lǐng)某個銷售渠道后，那么此后該企業(yè)的其他醫(yī)療器械產(chǎn)品就可以源源不斷通過該渠道繼續(xù)走貨，所以企業(yè)要開拓渠道應(yīng)該用其主打產(chǎn)品來開路。此外，一個醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品線越豐富越好，因為渠道一旦打開很多設(shè)備之間可以配合使用，一旦醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買一種醫(yī)療器械又會在同一企業(yè)購買與之配套的設(shè)備，如果同類產(chǎn)品齊全對企業(yè)擴(kuò)大銷售很有幫助。很多相關(guān)設(shè)備在技術(shù)以及使用方面都有相似性或通用性，通過已經(jīng)打通的渠道來實現(xiàn)新產(chǎn)品的快速營銷可行性更高。

醫(yī)療器械銷售渠道還有個顯著的特點就是排他性，所以某個企業(yè)一旦占領(lǐng)某一渠道后，那么后來企業(yè)想要進(jìn)入該渠道異常困難。醫(yī)療器械企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系后極易形成渠道壁壘，因為渠道的這種特點，所以醫(yī)療器械領(lǐng)域更容易出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的情況。

不過醫(yī)療器械因產(chǎn)品性質(zhì)、分類不同也會影響其銷售渠道，例如家用醫(yī)療器械產(chǎn)品，這類產(chǎn)品技術(shù)含量低，企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域更為容易，在這類產(chǎn)品中主要是拼公司品牌以及銷售平臺良好程度等等，像魚躍醫(yī)療這種已經(jīng)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，且注重品牌推廣的企業(yè)已經(jīng)在市場上占據(jù)不小的份額，業(yè)內(nèi)將該企業(yè)定義為白馬企業(yè)，其發(fā)展前景被一致看好。

植入類醫(yī)療器械是該行業(yè)中技術(shù)含量較高的一類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要是通過學(xué)術(shù)會議進(jìn)行營銷，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，就可以通過會議取得不錯的銷量，因為醫(yī)生對一個醫(yī)療產(chǎn)品的認(rèn)可度直接影響患者的選擇。中低端醫(yī)療器械競爭相對激烈，這類產(chǎn)品對客戶黏著度很低，所以企業(yè)必須對產(chǎn)品形成規(guī)?；⑾盗谢駝t單一的低值產(chǎn)品渠道極易被其他有實力企業(yè)搶占。

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