現(xiàn)代人上班離不開電腦，休息離不開手機、iPad，走到哪里，電子產(chǎn)品就跟到哪里，除了睡覺時間之外，眼睛幾乎得不到休息。在普遍用眼過度的狀態(tài)下，近視或患有各種眼疾的人群也就越來越龐大，來藥店尋醫(yī)問藥的顧客越來越多。因此，研發(fā)、生產(chǎn)出來的護眼保健產(chǎn)品越來越豐富，藥店引入品種也越來越齊全。

盡管這是一個非常有潛力的消費市場，但由于消費者普遍對眼睛保健知識了解不足，導致這一類產(chǎn)品很難推廣。就拿護眼按摩器來說，作為小眾品類，消費者對產(chǎn)品認識有限，推廣此類品種，并要將其培養(yǎng)成*品類還需要一段漫長的探索過程。筆者以護眼按摩器作為案例，與讀者一起探討如何銷售眼睛保健產(chǎn)品。

總結統(tǒng)一話術，實現(xiàn)專業(yè)推薦

店員若能在*時間以專業(yè)的話術、準確清晰地向消費者闡明護眼按摩器的產(chǎn)品優(yōu)勢和原理，就已經(jīng)做到了成功銷售的*步，因為這能有效讓有眼部不適的消費者開始關注產(chǎn)品。要做到這一步，則需要藥店針對產(chǎn)品為員工進行專業(yè)培訓和組織專業(yè)的營銷話術。

比如護眼按摩器是根據(jù)眼部的高低輪廓與不同穴位的分布精心設計而成，并根據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡學概論，通過磁療或者氣囊力壓眼部同時按摩眼部穴位，刺激和鍛煉視錐細胞和視神經(jīng)，能有效緩解睫狀肌疲勞，減輕長時間用眼造成的眼睛干澀和疼痛感，同時還能調(diào)和氣血，促進新陳代謝。

在向消費者推薦此產(chǎn)品時，可以適當引用其他同類產(chǎn)品進行比較，突出護眼按摩器的優(yōu)異性，并結合現(xiàn)代人的生活方式和眼部問題，突出經(jīng)常按摩眼部可以緩解各種眼疾、眼不適等健康問題，對保護視力有顯著的功效。

分析潛在客戶群，做到藥械關聯(lián)

藥械關聯(lián)就是通過病人的病因、病理、病癥、療法、康復等各環(huán)節(jié)點進行關聯(lián)，給患者提供完善的康復方案。如果說銷售統(tǒng)一話術這一環(huán)節(jié)可以通過產(chǎn)品集中化培訓來實現(xiàn)，而藥械關聯(lián)則非?？简灥陠T對疾病、用藥、產(chǎn)品熟悉程度以及知識的靈活應用能力。

到藥店尋求幫助的人群主要包括：學生、辦公室白領、老年人及流行性眼病患者。在這一環(huán)節(jié)中，店員不僅需要對低視力或者視力不佳者做群體診斷，還要針對個體做詳細癥狀分析，且能根據(jù)不同的情況給出不同的產(chǎn)品組合。

首先，店員要先了解目標顧客眼部不適的病因、危害、用藥、保健和日常護理等問題。然后，結合藥店主營品種的情況，突出宣傳日常保健對消除眼部不適的作用，并設計具體的保健品、藥品、護眼按摩器的組合套裝。比如，針對辦公室白領用眼過度而產(chǎn)生的眼疲勞，可以推薦某滴眼液及β胡蘿卜素，并向其介紹護眼按摩器的保健功效。

與此同時，還可以推薦一些護眼的中藥飲片，培養(yǎng)顧客在日常生活中養(yǎng)成愛眼護眼的健康習慣。

開放護眼體驗專區(qū)

開設護眼按摩器的體驗專區(qū)，讓顧客在一個舒適的環(huán)境中體驗護眼按摩器的功效，對護眼按摩器的銷售推廣所起的作用非常明顯。“有時我們說十句話，都不如讓顧客體驗一分鐘”，唐人醫(yī)藥西山口店店長朱海蕊對筆者說：“很多顧客不會相信店員的一面之詞，即便店員將護眼按摩器的功效說得再好，也很難打動顧客。在體驗專區(qū)，顧客能夠切身體驗，親手操作，短短的幾分鐘，就可能讓顧客對護眼按摩器產(chǎn)生好感。

與此同時，一線員工還可以在顧客體驗的過程中，為顧客介紹產(chǎn)品及眼睛保健知識。雖然很多顧客在*次體驗后沒有購買，但是優(yōu)質(zhì)的體驗效果會讓其對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的認知，這對新品也有很好的推廣作用?！?/p>

一個品類要有一個“養(yǎng)”的過程，這個過程包含了對消費者的引導和教育，銷售中常說的“養(yǎng)品”在后，“養(yǎng)客”在先，就是指先要把顧客習慣培養(yǎng)起來，才能把產(chǎn)品培養(yǎng)起來，這需要店員具備良好的耐心和扎實的專業(yè)基礎。