醫(yī)療器械招商依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷售的主要形式，招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺，招商模式在未來的實踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。

　　下面為各位廠家、經(jīng)理談談如何贏得醫(yī)療器械成功招商：

　　一、如何招商

　　（1）了解產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品特性（賣點）。

　?。?）重視招投標，確定并協(xié)助代理商投標。

　?。?）對代理商提供優(yōu)惠招商政策：

　?、俜道?。

　?、趨⒓庸九e行的醫(yī)療器械產(chǎn)品學術研討會，新產(chǎn)品推廣會等。

　　③在媒體上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。

　?、芄咎峁┹爡^(qū)經(jīng)銷商資源信息。

　　⑤協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品進入醫(yī)院\第三終端。

　　⑥協(xié)助經(jīng)銷商在新開發(fā)的醫(yī)院\第三終端做好關系。

　?、嘁患壌砩滔碛泄竞罄m(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權。

　　⑨完善的公司后勤服務保障。

　?。?）把握心態(tài)，提高招商語言能力及招商技巧。

　　二、代理要求：

　?。?）具體醫(yī)療器械經(jīng)營資格的醫(yī)院經(jīng)銷單位或個人。

　　（2）有一定經(jīng)濟實力的單位或個人。

　　（3）有完整的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡。

　　（4）有成熟的銷售隊伍。

　　（5）具有良好的信譽。

　?。?）認同公司的產(chǎn)品。

　　（7）認同公司的企業(yè)文化，愿意長久合作，享受公司后繼產(chǎn)品的支持。

　　三、代理商收集方案

　?。?）通過媒體廣告收集。

　?。?）到招商公司收集。

　?。?）到大中小醫(yī)療單位收集。

　?。?）到網(wǎng)上收集。

　?。?）通過業(yè)內人士朋友收集。

　?。?）通過現(xiàn)有資源收集整理。

　　（8）通過各類醫(yī)療器械交流會收集。

　　四、代理商分類：

　?。?）省級代理商－大型分銷商－有自己部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡同時能找到二級代理；

　?。?）地級代理商－中型分銷商－有自己大部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡同時有少量二級代理商；

　?。?）縣級代理商－自己本人做商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）又有少許人幫助做；

　　（4）散戶。

　　五、代理商選拔過程：

　?。?）客戶引進－征求代理商級別；

　?。?）客戶分類－分析確定代理商級別；

　?。?）客戶評估－對現(xiàn)有實力及后期潛在評估；

　?。?）談判－對代理商認可的過程；

　?。?）簽約－與代理商達成協(xié)議；

　?。?）知識性協(xié)議并跟蹤維護；

　?。?）重點客戶管理。

　　六、與代理商談判要決：

　?。?）端正心態(tài)，多問，多聽，多了解；

　　（2）先了解代理商的實力，揣摩代理商意圖，而不是告訴代理商政策；

　?。?）了解同類醫(yī)療器械產(chǎn)品在本地區(qū)的銷量情況，此產(chǎn)品在此市場銷售利潤；

　?。?）宣傳產(chǎn)品特性，產(chǎn)品文化，讓經(jīng)銷商認同；

　?。?）進行數(shù)據(jù)分析，確定代理條件。

　　七、促進增量的方法：

　　新客戶增量主要通過以下幾個方面：

　?。?）多種招商渠道促進合作客戶的層面；

　?。?）擴大合作方式；

　?。?）短信**及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫的支持；

　?。?）區(qū)域內醫(yī)療器械公司的拜訪;

　　（5）竟品信息的利用及區(qū)域內相關業(yè)務人員的溝通.

　　老客戶增量主要通過以下幾個方面：

　?。?）銷售渠道的擴增；

　?。?）適當?shù)拇黉N；

　?。?）招商方法及擴增渠道的指導；

　?。?）合作產(chǎn)品的增加；

　?。?）區(qū)域內分銷商的介紹和區(qū)域內商業(yè)的合作開發(fā)；

　　（6）擴大醫(yī)療器械合作方式