有這樣一個藥店群體，他們從不參加任何零售藥店圈的會議、聚會、聯(lián)盟，從不研究高毛利、單品突破，對媒體敬而遠之。低調(diào)的他們做的卻是火爆得不能再火爆的生意，哪怕店員擺出一副撲克臉也擋不住滾滾而來的客源，幾十平米的小店，兩三名店員，年銷售額可能高達億元。很顯然，他們的存在是零售藥店圈內(nèi)的異數(shù)，也是醫(yī)院用藥格局發(fā)生變化的*敏感的指示燈。

處方藥來了

處方藥來了——這是零售藥店做了很多年的夢，隨著新醫(yī)改的深化，這個夢與現(xiàn)實的距離越來越近。中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會商業(yè)分會秘書長張俊峰斷言：處方藥已經(jīng)來了，藥店的春天到了。這樣的判斷并非空穴來風(fēng)。

*，從政策管控層面看，新醫(yī)改密集出臺新政意在削減醫(yī)院的藥占比。2015年，根據(jù)國務(wù)院發(fā)布的醫(yī)改試點指導(dǎo)意見，到2017年，城市公立醫(yī)院綜合改革試點全面推開，總體上醫(yī)院藥占比的比例降到30%以下，這主要是從總額上控費，原則是超額分擔(dān)，結(jié)余歸己。

僅這一項總體控費政策，在醫(yī)院已經(jīng)掀起不小的波瀾，各科室為爭取更多的開藥份額爭執(zhí)不休。以前藥品在醫(yī)院加價15%，醫(yī)院對醫(yī)生的開藥采取默認甚至是鼓勵的態(tài)度，以藥養(yǎng)醫(yī)，小病大治，但現(xiàn)在國家嚴格控制，醫(yī)院怎么生存？嚴格控制醫(yī)生開藥，但小病大查，多開檢查費，醫(yī)院也做了相關(guān)績效考核機制的調(diào)整。正常情況下，醫(yī)生沒有必要為了增加收入去冒險多開藥。

而比總額控費更狠的是按病種收費政策，目前在福建三明、甘肅、浙江、四川等地均有不同覆蓋面的試點。在三明模式中，按照“定額包干、超支自付、結(jié)余歸己”的原則，除兒童白血病、先天性心臟病等8種重大疾病，其他全部按病種付費。在這一政策下，每位病人的藥費、檢查費超支部分都將由醫(yī)院自己買單，同時，嚴格控制醫(yī)療總費用中個人自付比例，防止變相增加患者負擔(dān)。在門診看病如果超出該病種的付費標準，超出部分由患者自費，醫(yī)生需要向患者說明為什么要開這些藥和檢查，患者或家屬同意才可以開，醫(yī)生往往會嫌麻煩而干脆不開了。

第二，從醫(yī)院開藥的動力看，藥品零差率推行后，醫(yī)院在藥品上不賺錢，如果加上藥劑科人員的費用、倉儲等管理費用，有些藥甚至每盒虧損2%至4%。對于公立醫(yī)院，尤其是綜合性公立醫(yī)院來說，零差率實施后帶來的利潤壓力非常沉重，“以藥養(yǎng)醫(yī)”模式被切斷，藥品不再是醫(yī)院的利潤中心，而是轉(zhuǎn)為成本中心。據(jù)某三甲醫(yī)院的醫(yī)生透露：“我們現(xiàn)在*不愿意看到的就是排著長隊來專門開藥的患者，不賺錢，還耗費了醫(yī)院的資源。”

第三，從醫(yī)生開藥的動力看，一方面醫(yī)院對開藥有嚴格限額，患者對大處方也較為敏感，醫(yī)生如果要多開藥，承受著較大的心理壓力；另一方面，診療費逐步提高，醫(yī)生的價值更多地體現(xiàn)在問診階段，有事業(yè)心的醫(yī)生更愿意把精力投入到提高醫(yī)術(shù)、擴大知名度，從國家允許的高額問診費中獲取自己應(yīng)得的收益。據(jù)一位在腫瘤醫(yī)院工作的醫(yī)生透露，他一個號是500元，每掛一個號醫(yī)院給他50%的費用，他有很強的看病動力，有時候忙得連中午飯都湊合著吃。“我一天的問診收入就有3萬塊錢，我為了拿幾塊錢的回扣，給你開了幾盒藥，不僅要承受患者的不信任，還要冒著被醫(yī)院發(fā)現(xiàn)后聲名狼藉的風(fēng)險，沒必要?！?/p>

以上三方面因素導(dǎo)致醫(yī)院不再是處方藥外流的攔路虎，處方實際上已經(jīng)在外流，但為什么零售藥店的老板依舊在抱怨“只見樓梯響，不見人下來”，處方到底去哪里了？

悄無聲息的終端攔截

處方藥是出來了，但并沒有大量地流入零售藥房，而是進入了另一類藥房中。這些藥房分為兩種模式：一種是開在醫(yī)院內(nèi)的自費藥房，前身是醫(yī)院的自建藥房，醫(yī)藥分家政策實施后，醫(yī)院把它們轉(zhuǎn)包或托管出去；另一種是由醫(yī)院自己新成立的公司開的藥房，開在醫(yī)院內(nèi)或是緊鄰醫(yī)院。

這兩類藥房的經(jīng)營者與醫(yī)院均有著非常密切的關(guān)系，或者是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的親朋好友，或者是與該院有著多年合作關(guān)系的商業(yè)公司。醫(yī)院通常通過兩種形式獲取利益，或者收取高額的房屋租金，或者直接參與公司利益分成。這些藥房成為醫(yī)藥分家政策的*批受益者。

此類藥房在品類上要么與醫(yī)院品種高度重合，醫(yī)院賣什么他們賣什么，要么高度互補，引進大量無法進入醫(yī)院的品種，包括落標、棄標品種，也包括一些臨床治療需要的新藥、特藥品種。在很多醫(yī)院，一方面通過電子處方的形式防止處方外流到社會零售藥店，一方面通過院內(nèi)結(jié)帳系統(tǒng)悄無聲息地把處方引流到自費藥房或托管藥房，既變相獲取了藥品銷售帶來的利潤，又不增加藥占比。

對于醫(yī)院內(nèi)的自費藥房，患者往往會誤以為是醫(yī)院的藥房，而對于有獨立品牌的此類藥房，患者也往往因為藥房開在醫(yī)院內(nèi)或醫(yī)生口頭指引去拿藥而較為信任，所以這些藥房生意非常好，患者排長隊交費取藥。

隨著國家對醫(yī)院控費政策的推行，這種模式的藥房利用自己與醫(yī)院的關(guān)系優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、上游廠商資源優(yōu)勢，正在各醫(yī)院瘋狂地進行連鎖化擴張，在有些地區(qū)已經(jīng)形成了一定的格局。這些藥房的經(jīng)營者不關(guān)心社會零售藥房老板所關(guān)心的零售技術(shù)，他們更多的研究方向是新藥，哪些新藥研發(fā)出來了？效果如何？醫(yī)生對新藥的認知度、接受度有多高，如何能獲得新藥在這個地區(qū)的代理？在醫(yī)院的推廣進程如何等。

另類藥房的軟肋

傍著醫(yī)院這個大款，這些另類藥房悶聲發(fā)大財，但青島百洋醫(yī)藥科技有限公司營養(yǎng)與代謝事業(yè)部總經(jīng)理張小平認為，這種模式的藥房只是階段性產(chǎn)物，其弱勢與優(yōu)勢同樣明顯。

*，存在政策風(fēng)險。新醫(yī)改的目的之一是促成醫(yī)藥分家，降低患者經(jīng)濟負擔(dān)，但這種處方藥院外銷售模式實際上打的是政策的擦邊球。杭州中醫(yī)院前不久便因為這種售藥模式被消費者質(zhì)疑而被媒體曝光。雖然這塊目前尚處于政策監(jiān)管的*地帶，但如果操作過程中侵犯到患者利潤，便會如莆田系醫(yī)院一樣被嚴查。

此外，新醫(yī)改正在積極促進處方自由流動，并探索零售藥房的醫(yī)保報銷模式。只要患者能拿到紙質(zhì)處方，而社會零售藥房在報銷體系上與醫(yī)院自建藥房同步，這些另類藥房的優(yōu)勢便會極大地被削弱。

第二，跨區(qū)域經(jīng)營困難。與醫(yī)院的強關(guān)系是此類藥房存在的必要條件，而這種渠道優(yōu)勢存在非常強的屬地性，所以異地拓展極為困難，要想形成一定的規(guī)模并非易事。

第三，自身運營能力亟待加強。此類藥房店員服務(wù)意識薄弱，對顧客態(tài)度冷淡甚至惡劣，更談不上其他的增值服務(wù)。據(jù)國內(nèi)某藥廠代表透露，這些背靠醫(yī)院的藥房*難打交道，他們一方面像社會零售藥房一樣要求高扣率，另一方面又像醫(yī)院藥劑科一樣要求走醫(yī)院的利益分配體系，態(tài)度非常牛氣，“但他們藥房的走貨量太大，我們雖然不愿意也必須和他們合作”。

張俊峰認為，社會零售藥房如果能在處方藥品規(guī)上與醫(yī)院保持高度的重合度，不至于讓患者拿著處方買不到藥，在處方藥的銷售與管理方面建好專業(yè)團隊，控制處方藥銷售的*風(fēng)險，讓政府監(jiān)管部門放心地把處方藥銷售開放給藥店，以零售藥店在多年市場競爭中摸索出來的戰(zhàn)斗力，一定能爭取到非?？捎^的處方藥銷售份額。但他也提醒社會零售藥房：處方藥已經(jīng)放開了，即使現(xiàn)在著手準備其實也有點晚了。