隨著醫(yī)改逐漸深入，國家反腐利劍出鞘，醫(yī)療行業(yè)首當(dāng)其沖，成為嚴(yán)查嚴(yán)打的重中之重。而去年底央視歷時(shí)八個(gè)月暗訪，對《高回扣下的高藥價(jià)》進(jìn)行的高調(diào)報(bào)道，也被稱為是國家正在下的“有組織、有計(jì)劃、有布置、有安排”的“一盤棋”。

進(jìn)入2017年，各地糾風(fēng)反腐“濃霧”襲來，寒意十足，在國外藥代被尊重被認(rèn)可甚至可以出現(xiàn)在手術(shù)室指導(dǎo)藥物或器械使用的另一邊，是國內(nèi)藥械企業(yè)以及幾百萬醫(yī)藥代表備受打壓，攤上的事可真不少。

一、我國藥代的成長變遷及其行業(yè)價(jià)值

醫(yī)藥代表，作為一個(gè)特殊而又敏感的行業(yè)，在我國已有30年的歷史。西安楊森作為行業(yè)巨頭強(qiáng)生的子公司，是改革開放以來*早進(jìn)入中國的制藥公司之一，也是目前行業(yè)內(nèi)達(dá)成共識的藥代制度*早的引進(jìn)者。

當(dāng)時(shí)的藥耗品生產(chǎn)企業(yè)特別是外企，處于產(chǎn)品研發(fā)的上升期，多種類大數(shù)量的原研產(chǎn)品在進(jìn)入臨床后，醫(yī)藥公司要從循證醫(yī)學(xué)角度向醫(yī)生群體介紹產(chǎn)品的功效、使用方法，及時(shí)反饋不良反應(yīng)；另外，出于競爭性考慮，希望醫(yī)生更多地使用自己公司的產(chǎn)品。

初期藥代受到普遍歡迎和尊重：80年代中期，中國的醫(yī)療行業(yè)百廢待興，醫(yī)生素質(zhì)普遍不高、病人死亡率居高不下，醫(yī)藥代表在這種背景下，充當(dāng)了醫(yī)療系統(tǒng)培訓(xùn)和知識更新的橋梁。

他們?nèi)メt(yī)院主要是傳遞產(chǎn)品的核心信息，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣，收集醫(yī)生對自己所負(fù)責(zé)品種的信息反饋，病例收集。

除此之外，還會跟醫(yī)生溝通這個(gè)疾病領(lǐng)域的*新進(jìn)展和研究，贊助組織各種專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)會議。因此，當(dāng)時(shí)醫(yī)藥代表在醫(yī)院非常受歡迎和尊重。

90年代中期以后風(fēng)云突變：1994年，國家在醫(yī)改的大背景下進(jìn)一步深化對外貿(mào)易體制改革，藥械企業(yè)注冊出現(xiàn)高潮，以揚(yáng)子江、魚躍醫(yī)療等為代表的大量中國本土企業(yè)成長迅速，紛紛組建醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)，加入市場競爭行列。

但國內(nèi)企業(yè)缺少原研產(chǎn)品，臨床驗(yàn)證也不嚴(yán)格，器材多數(shù)都是仿制國外的產(chǎn)品，缺乏學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。

另外，市場上猛增的藥代崗位需求缺乏足夠的有醫(yī)學(xué)背景的人才供應(yīng)作支撐，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)魚龍混雜。很快，在市場競爭的壓力下，醫(yī)藥代表迅速走上了“帶金銷售”的灰色之路。

GSK事件后，行業(yè)潛規(guī)則浮出水面：2013年7月，葛蘭素史克驚爆行賄門，因?yàn)檫`反商業(yè)賄賂法而被罰30億人民幣，這是迄今為止中國政府針對公司行賄開出的*大罰單。

一個(gè)跨國藥企的商業(yè)賄賂利益鏈在公安部調(diào)查中逐漸清晰，藥械行業(yè)潛規(guī)則隨之浮出水面。據(jù)葛蘭素史克當(dāng)年的財(cái)報(bào)顯示，公司當(dāng)期凈利潤同比下降12%，其中以主營的處方藥和疫苗兩部分核心業(yè)務(wù)銷售來看，GSK中國區(qū)則暴跌61%。

此事件無疑成為醫(yī)藥反腐導(dǎo)火索，瞬間燃爆了整個(gè)行業(yè)并且愈演愈烈，而隨著國家明文（國辦發(fā)[2017]37號文）要求各地須在今年年底前出臺“醫(yī)藥代表備案登記制”，藥代們更是直呼“傷不起”！

二、反腐形勢嚴(yán)峻，從國家到地方風(fēng)暴不斷

早在2004年，《衛(wèi)生部關(guān)于加強(qiáng)衛(wèi)生行業(yè)作風(fēng)建設(shè)的意見》就已經(jīng)發(fā)布，由于落實(shí)效果不夠顯著，2015年，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)的實(shí)施意見》發(fā)布，要求各地貫徹落實(shí) “九不準(zhǔn)”，并提出嚴(yán)肅查辦典型行風(fēng)案件，查處違紀(jì)行為。

2016年12月，上海、湖南兩地多家三甲醫(yī)院醫(yī)藥代表賄賂科室醫(yī)生視頻被央視曝光，隨后，上海、江蘇、湖南、安徽、廣東等地紛紛掀起醫(yī)療反腐系列專項(xiàng)行動。

在這些地區(qū)，醫(yī)療反腐深入醫(yī)療體系中的各個(gè)層級，甚至覆蓋民營醫(yī)院，另外反腐是跨部門共管，并被納入地方一把手黨風(fēng)廉政建設(shè)重點(diǎn)考察內(nèi)容。

2017年，《關(guān)于加強(qiáng)衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)的意見》公布，按照這一文件，此前已經(jīng)進(jìn)行中的全國醫(yī)院巡查將擴(kuò)大覆蓋面和深度——2018年，三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部開展醫(yī)院巡查工作，2020年，二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部開展醫(yī)院巡查工作。

就在前幾日，國家衛(wèi)計(jì)委發(fā)布預(yù)告，將召開新聞發(fā)布會介紹《加強(qiáng)衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)意見》。加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)被再三提起，重視程度可見一斑。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅去年就有近四百名醫(yī)生倒在醫(yī)療反腐風(fēng)暴中，今年力度猶大，強(qiáng)度更甚，不知又有多少企業(yè)和醫(yī)生在風(fēng)聲鶴唳中忐忑度日。

三、為什么2017年成了史上*嚴(yán)反腐年？

1、周期性規(guī)律使然：

自從2006年以來，這種由國家發(fā)起、各地呼應(yīng)的醫(yī)院整風(fēng)運(yùn)動，每隔三、四年就會有一次。

一旦發(fā)生，醫(yī)院大面積停止拜訪，藥代被“放假”，隔三差五就會有醫(yī)生或是政府部門相關(guān)人員被查落馬，這在醫(yī)藥行業(yè)儼然成了眾所周知的周期性規(guī)律，很多資歷較老的藥代對此看的“很淡”，風(fēng)頭一過，還是該干嘛干嘛。

2016年底開啟的新一輪反腐風(fēng)暴，雖然比往年更加猛烈，但依舊跳不出周期性的規(guī)律。

2、“十八大”以來，國家加大了對商業(yè)賄賂的打擊力度：    

自2012年中共十八大召開后，中國政府相繼提出“八項(xiàng)規(guī)定”與“六條禁令”，在不同層面上加大了對商業(yè)賄賂的打擊力度。

*也部署了建設(shè)廉潔政治的重大任務(wù)，要求做到干部清正、政府清廉、政治清明，這被認(rèn)為是建設(shè)廉潔政治的動員令，也是實(shí)現(xiàn)“三清”目標(biāo)繪就了路線圖。

醫(yī)藥行業(yè)反腐，事關(guān)國計(jì)民生，加之存在的問題確實(shí)很大，國家如此重視本就在情理之中。

3、經(jīng)濟(jì)緩行，醫(yī)保資金不足，倒逼反腐：

近幾年受國際金融風(fēng)暴、國內(nèi)大手筆經(jīng)濟(jì)刺激難以消化以及冒進(jìn)貨幣政策的影響，我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入緩行期，財(cái)政吃緊；另外，我國人口繼續(xù)增加，老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，民眾對醫(yī)療服務(wù)的需求增加。

兩方面導(dǎo)致醫(yī)保資金嚴(yán)重不足，多地出現(xiàn)了醫(yī)保資金收不抵支。隨著醫(yī)改進(jìn)入“深水區(qū)”，醫(yī)保整合的作用被放大關(guān)注，倒逼各地紛紛出臺措施打擊醫(yī)療腐敗和浪費(fèi)醫(yī)保資金的行為。

換句話說，就是把醫(yī)生、企業(yè)和醫(yī)藥代表手里的一部分錢掏出來還給國家。

四、反腐高壓下，企業(yè)見招拆招各顯神通，形成“三大派”：

在國家如此態(tài)勢的反腐高壓下，不同的企業(yè)根據(jù)自身境況也選擇不同的應(yīng)對策略：

1、 “大肆裁員轉(zhuǎn)型”派：

自2013年因行賄門事件被處以 “天價(jià)”罰款后，葛蘭素史克便對公司的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行了一系列調(diào)整：剪裁40%中國區(qū)醫(yī)藥代表，并取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)，薪酬不再和醫(yī)生的開藥數(shù)量掛鉤。

隨著葛蘭素史克在華商業(yè)賄賂事件演變?yōu)樾袠I(yè)肅清，外資藥企在華銷售合規(guī)的要求被不斷提高。

另外一個(gè)廣為人知的轉(zhuǎn)型派代表——施貴寶，緊隨GSK其后大肆裁員，使得外界對于這一備受壓力的從業(yè)者出路頗為悲觀。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士反應(yīng)，這兩家企業(yè)在轉(zhuǎn)型后，公司醫(yī)藥代表不背銷售指標(biāo)，只是嚴(yán)格考勤，注重行為規(guī)范，在當(dāng)前醫(yī)療反腐的嚴(yán)峻形勢下，成為一個(gè)“不怕查”的獨(dú)特群體。

可見，對于企業(yè)來說，反腐糾風(fēng)并不一定是壞事，受罰后才能真正下決心整改，而在未來，合規(guī)將是大部分企業(yè)生存下來的必經(jīng)之路。

2、“合規(guī)下還有小動作”派：

除了幾家企業(yè)在嚴(yán)格執(zhí)行合規(guī)外，還有一部分企業(yè)也在進(jìn)行相應(yīng)整改。這類企業(yè)名義上不允許企業(yè)員工帶金銷售，單純靠客情關(guān)系維護(hù)和提升員工自身專業(yè)素養(yǎng)來保證市場，所以在醫(yī)院經(jīng)常看到拿著IPAD點(diǎn)來點(diǎn)去的藥代，他們其實(shí)是在實(shí)時(shí)匯報(bào)工作情況。

但是企業(yè)又讓員工背負(fù)沉重的銷售壓力，一旦完成不了銷售額，薪酬就會受到影響。企業(yè)員工只得通過各種途徑套出費(fèi)用，利用學(xué)術(shù)會議等形式補(bǔ)償醫(yī)生，合規(guī)下的小動作還是多多。

3、“邊整改邊觀望”派：

在國家整治醫(yī)療腐敗的當(dāng)下，還存在一類邊整改邊觀望的企業(yè)。他們并沒有明確在企業(yè)內(nèi)部推行合規(guī)，但在形勢嚴(yán)峻時(shí)會要求代表停止醫(yī)院拜訪活動，利用空余時(shí)間組織各種形式的培訓(xùn)會和聯(lián)誼會，來進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升代表的專業(yè)素養(yǎng)，為隨時(shí)隨地可能到來的合規(guī)整肅做準(zhǔn)備。但是代表們依舊背負(fù)銷售任務(wù)，原來的帶金銷售或許還是依舊存在。

五、國家打擊藥耗品回扣的背后，需要多項(xiàng)政策助力 ，疏勝于堵

為了響應(yīng)國家嚴(yán)打醫(yī)療腐敗、整肅行業(yè)秩序的號召，多省進(jìn)行了不同的嘗試， 而*近有一個(gè)省份的行為卻引發(fā)了行業(yè)內(nèi)甚至全民大討論。

4月27日，江蘇省衛(wèi)計(jì)委和檢察院聯(lián)發(fā)《全省醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)“遠(yuǎn)離回扣、廉潔