醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)人員往往要面對(duì)比較復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，一所醫(yī)院如果要采購(gòu)醫(yī)療器械，程序是比較復(fù)雜的，這當(dāng)然和醫(yī)院的管理模式也是有關(guān)系的。一般情況下，采購(gòu)醫(yī)療器械需要技術(shù)部門(mén)和醫(yī)師提出申請(qǐng)，然后交給采購(gòu)部來(lái)完成采購(gòu)。但是在決定采購(gòu)哪個(gè)廠家的產(chǎn)品方面往往又是醫(yī)院的幾個(gè)主要領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算的。

因此，醫(yī)械銷(xiāo)售人員就需要有韌性，要善于公關(guān)。面對(duì)醫(yī)院復(fù)雜的人事關(guān)系，需要一一打通關(guān)節(jié)，這樣才能*終簽訂訂單。比如，一所醫(yī)院如果想要采購(gòu)一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然*終的決定權(quán)可能在院長(zhǎng)或者主管院長(zhǎng)的手里，但是該購(gòu)置哪個(gè)廠家的，哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，可能測(cè)光師就有發(fā)言權(quán)了，所以銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)中要面對(duì)幾個(gè)人，都一一突破才能取得成功。

要想和一所醫(yī)院建立起長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，業(yè)務(wù)人員還有有堅(jiān)韌不拔的精神。醫(yī)械營(yíng)銷(xiāo)不像買(mǎi)一般的東西那樣簡(jiǎn)單，醫(yī)械產(chǎn)品價(jià)格昂貴，少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一般是很慎重的。要發(fā)展一個(gè)醫(yī)院客戶談何容易，如果一兩次碰壁就心灰意冷，那么很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的。有一個(gè)測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管為了發(fā)展一家醫(yī)院客戶，整整用了兩年的時(shí)間，這其中付出了艱苦的努力。一次次拜訪相關(guān)的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和科室負(fù)責(zé)人以及醫(yī)生，并且還在儀器維護(hù)方面給醫(yī)院提出一些好的建議，功夫不負(fù)有心人，這個(gè)銷(xiāo)售主管才和這家醫(yī)院建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。

這個(gè)銷(xiāo)售主管曾說(shuō)，他從不奢望剛搞銷(xiāo)售工作的人員*的取得好的銷(xiāo)售成績(jī)。不經(jīng)過(guò)多次的碰壁和失敗，是很難造就一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)械營(yíng)銷(xiāo)人員的。因此，醫(yī)械營(yíng)銷(xiāo)的新手首先要鍛煉自己這種堅(jiān)韌不拔的意志，這樣才能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。