眾所周知，進(jìn)口醫(yī)療器械在我國(guó)占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，特別是高端醫(yī)療器械幾乎壟斷市場(chǎng)，而本土產(chǎn)品卻只能在低端市場(chǎng)掙扎，雖然一些質(zhì)量較高的產(chǎn)品已經(jīng)出口國(guó)外，但在國(guó)內(nèi)認(rèn)可度還是很低，業(yè)內(nèi)人士分析，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小、低端化的現(xiàn)狀已經(jīng)影響到整個(gè)行業(yè)的形象，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)對(duì)本土產(chǎn)品缺乏信心，另一方面則是本土企業(yè)缺乏良好的營(yíng)銷手段，沒(méi)有贏得醫(yī)生的認(rèn)同，而進(jìn)口產(chǎn)品之所以占領(lǐng)市場(chǎng)正是因?yàn)檫@兩方面的不斷發(fā)力。

國(guó)外醫(yī)療器械企業(yè)比我國(guó)企業(yè)起步早很多，他們現(xiàn)在更注重產(chǎn)品質(zhì)量，精力大都花在研發(fā)和銷售上，所以產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，早已脫離了規(guī)模小、低端化的情況，加之注重品牌宣傳，品牌概念已經(jīng)深入人心，所以很多時(shí)候國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在選擇產(chǎn)品時(shí)不是看性價(jià)比，而是看品牌。外資企業(yè)在營(yíng)銷方面的投入也非常大，他們更注重醫(yī)生的口碑效應(yīng)，在本土產(chǎn)品想盡辦法出口國(guó)外的同時(shí)，進(jìn)口產(chǎn)品正通過(guò)把握醫(yī)生來(lái)把握市場(chǎng)。

醫(yī)學(xué)生是未來(lái)的醫(yī)生，這一群體是潛力股，贏得醫(yī)學(xué)生的信賴為進(jìn)口醫(yī)療器械打入市場(chǎng)做好了前期鋪墊，所以這些國(guó)外高端醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)早就把產(chǎn)品推廣滲入到國(guó)內(nèi)校園，他們通過(guò)捐贈(zèng)產(chǎn)品、技術(shù)合作等多種形式把產(chǎn)品與教材融為一體，讓學(xué)生們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，從心理上產(chǎn)生信賴，在其成為醫(yī)生后會(huì)逐漸對(duì)這些使用過(guò)的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴感，營(yíng)銷目的在此過(guò)程中悄悄實(shí)現(xiàn)。

除了學(xué)校領(lǐng)域，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的實(shí)習(xí)醫(yī)生也是外資醫(yī)療器械企業(yè)關(guān)注的對(duì)象，他們對(duì)這些實(shí)習(xí)醫(yī)生會(huì)組織專門的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中推廣自己的產(chǎn)品，甚至有一些企業(yè)開發(fā)出與產(chǎn)品配套的診療技術(shù)，而這種技術(shù)必須與他們的產(chǎn)品配套使用才能完成診療過(guò)程，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目的。外資企業(yè)在營(yíng)銷方面投入頗大，可謂放長(zhǎng)線釣大魚，這種靠把握醫(yī)生來(lái)掌握市場(chǎng)的營(yíng)銷手段效果非常不錯(cuò)，而本土產(chǎn)品雖然質(zhì)量已經(jīng)逐步提升，但在營(yíng)銷方面恰恰缺乏有效手段，還應(yīng)該多向外企學(xué)習(xí)。

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