新形勢下經銷商經營出路：因勢而變。由于形勢的變化，我們要做好變化，否則就跟不上趨勢。趨勢是我們未來發(fā)展的指南，也是我們未來發(fā)展的方向。這個趨勢，我們用戰(zhàn)略的思維來思考每一個路徑。我們以前更多是以戰(zhàn)術思維來思考轉型路徑，今天我給大家講講怎么樣用戰(zhàn)略思維來思考轉型。

什么是戰(zhàn)略？

很復雜，很多人說了很多話。我個人有這樣一個觀點：戰(zhàn)略不復雜，它有具體的規(guī)劃。戰(zhàn)略不是空話，所謂的銷售幾個億，這不叫戰(zhàn)略，這叫戰(zhàn)略目標。很多人把戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略混為一談。我經常講這樣一句話：所謂戰(zhàn)略，是用未來思考現(xiàn)在，也就是說，為了明天做什么來思考今天該怎么做。

戰(zhàn)略=定位+模式+品牌

定位，實際上就是取舍，是選擇賽道的問題。

模式，實際上就是經營策略問題(不一樣的賽跑方式)。

品牌，是占領消費者心智的一種標志或認知。

什么叫做定位，沒有定位的模式，談品牌，品牌是空洞的，所以戰(zhàn)略首先要找定位。定位，籠統(tǒng)的講，就是你選擇賽道的問題，你在哪個賽道里和別人比賽。

我們跑步的賽道，有一萬五千米，一萬米，還有一千米。一個跑馬拉松的選手不一定會跑好一萬米。我們很多經銷商，既想跑好一萬米，又想跑一百米，一萬米靠耐力，一百米靠爆發(fā)力，能一樣嗎?

大家注意，賽道選擇非常重要。我們不能認為，我是賣水的，那么凡是市場賣水的，都是我的客戶，不一定。至少主流的客戶，我們要定位。

什么叫做模式，就是不一樣的比賽方式。大家看“龜兔賽跑”，是龜贏了。為什么龜贏了，因為競爭的對手失誤了。我們做經營，不可能總是寄望競爭對手不斷失誤吧。

問題是，我們要保證這個龜贏，那賽道就要分析、再建。同樣的賽道，中間必須挖一條溝，溝里面必須有水，兔子還能贏嗎?這就是賽道的設計。大家注意，所有經營，大家必須熟悉自己的賽道，你的賽道和別人不太一樣。

另外，重設比賽方式。我們說賽道不設計，我們把比賽方式重新設計，水路占到80%，土路占到20%，這個時候，兔子更贏不了了。這就是比賽優(yōu)勢變了，這個時候才能保證這個龜永遠贏，你不可能總是寄希望于兔子睡覺。

什么叫做品牌。很多公司，搞一個商標電視廣告，這就是品牌?這種方法不靠譜。品牌是你有了成為品牌的基礎，再通過系統(tǒng)的打造，才可能成為品牌。

經銷商營銷戰(zhàn)略定位有三個原則：差異化原則、不競爭原則、*原則

差異化原則。首先做好經營模式差異化，*終做到品牌差異化。我們一直在講，賣產品不是賣超越，而是賣不同。我們經常賣超越，看著其他競爭者賣的什么產品，我們非要廠家弄出個同類產品，一定要超越它，要比別人強，能強嗎?

不競爭原則。讓對手不愿競爭或者不能競爭。從不能，到不敢，到不愿競爭。比如我們建議廠家?guī)椭涗N商做根據(jù)地區(qū)域的營銷策略。什么叫做根據(jù)地?在合理的市場范圍內，我要主推的產品和方案一定要做到*。

要怎么做?一定要改變對終端的銷售路徑，必須做三個改變：*，從一對一變成一對多，就是從一對一的上門做工作到邀請過來，讓專家來做工作;第二，從客場變成主場;第三，從個人單打獨斗變成系統(tǒng)營銷，你的團隊、廠家的團隊、廠家的方法，綜合在一起成為營銷系統(tǒng)，*終做成一個根據(jù)地。

*原則。*不是總銷量的*，而是主推的產品或方案的*?！翱備N量*”對后來者來說，也的確很難。但是如果你做好差異化方案，你主推產品和方案做到*，相對容易。所以，首先做好經營模式的差異化，*終做到品牌的差異化，讓對手不競爭，不愿競爭或不能競爭。你不用追求規(guī)模，但是一定要追求地位。和競爭對手不比價格，要比價值。我不和你比壓力，但我要和你比壓強，在某個地方我*牛，這叫比壓強。

戰(zhàn)略定位，小而強。所以，我們的戰(zhàn)略定位不是追求多大，而是小而強，而不是大而空。我們傳統(tǒng)的經銷商都是大而空，未來不是這樣，會是小而強。戰(zhàn)略目標，是做細分市場(區(qū)域)的*者。企業(yè)經營規(guī)模不是很大，但是在細分市場的地位非常強，細分產品地位強。這是未來一些中小經營者的競爭戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略，采取滾動式的戰(zhàn)略。當然，你有錢、有團隊，也可以采取轟動式戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略思維下的價值競爭之道

我們做商業(yè)模式的五個路徑：

*，客戶痛點的確定;

第二，解決方案;

第三，盈利模式;

第四，外部合作;

第五，內部架構。

你的價值是什么?價值等于模式乘以平臺乘以管理。平臺包含四大要素，包括合作企業(yè)的規(guī)模、你賣的產品的品牌、你所在機構的技術(服務能力、研發(fā)能力)、資本。模式的四大要素：我們制定的營銷戰(zhàn)略;營銷戰(zhàn)略之下的策略;策略之下的戰(zhàn)術;如何實現(xiàn)戰(zhàn)術即團隊是誰。在這個基礎上，乘以管理。這就是告訴大家的價值競爭。

戰(zhàn)略思維下的戰(zhàn)術競爭——客戶的選擇與淘汰。

有些客戶不是我們的目標，我們不要總盯著了。要量沒量，學習能力也不行，觀念極具落后，還解決什么問題呢。好客戶是選出來的，好客戶不是幫出來的。

產業(yè)鏈的延伸與細化。我們上下游怎么合作，與終端小店的合作，與廠家的合作。

服務模式升級與改進。我們傳統(tǒng)的是產品先行、服務跟進。記住，未來是服務先行、產品跟進。

合作伙伴的選擇與優(yōu)化。一定選擇未來發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的。對有思想、有方法、能幫助你的，這種伙伴才是優(yōu)秀的合作對象。