▍來源：簡書

▍作者：大偉傳說

很多人認(rèn)為醫(yī)藥代表掙了很多錢，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)，其實(shí)并不盡然。也許有很多人掙了錢，但是大多數(shù)人的收入也一般。

同時(shí)醫(yī)藥代表需要很多的能力，不是所有人都可以當(dāng)醫(yī)藥代表，尤其是當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。我試著總結(jié)一下。

醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的能力概括起來有十條，大概是有十個(gè)能力。

1.產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力

醫(yī)藥代表必須具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)背景知識(shí)和基本的市場學(xué)知識(shí)，與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)能夠熟練運(yùn)用，這是重要的能力。

因?yàn)獒t(yī)藥代表的目標(biāo)客戶是醫(yī)生，我們想要跟醫(yī)生交流，必須有相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)做依托。如果客戶張嘴一句話，你不懂了，這個(gè)時(shí)候就很難以溝通和匹配。

2.計(jì)劃和組織能力

成熟的醫(yī)藥代表需要獨(dú)立完成客戶管理計(jì)劃，拜訪計(jì)劃。外企公司叫以客戶為中心的銷售拜訪。我們需要了解客戶，并且與客戶面對面建立合作關(guān)系。

雖然現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息觸手可及，但正是因?yàn)檫@樣，醫(yī)生接受信息的時(shí)候更加不知所措，所以還需要一個(gè)活生生的人當(dāng)面溝通是更為高效的。

有人講互聯(lián)網(wǎng)是免費(fèi)的，但是免費(fèi)往往找不到**有效的知識(shí)，所以醫(yī)藥代表的作用這個(gè)時(shí)候就顯得也是尤為重要。

這個(gè)道理大家都懂，有人講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)免費(fèi)其實(shí)**昂貴的。所以現(xiàn)在產(chǎn)生了付費(fèi)知識(shí)付費(fèi)，而且大火特火。

3.時(shí)間管理能力

表現(xiàn)在醫(yī)藥代表能否合理運(yùn)用工具，在每月拜訪計(jì)劃制定，每日完成平均拜訪數(shù)量的時(shí)間分配中，根據(jù)潛力不同，體現(xiàn)對重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則。

每個(gè)銷售人員都要需要覆蓋大量的醫(yī)生，所以我們根據(jù)轄區(qū)不同不同需要制定適合自己區(qū)域的拜訪計(jì)劃，充分利用自己的時(shí)間覆蓋更多的醫(yī)生。

4.客戶管理能力

醫(yī)藥代表需要掌握專業(yè)化的客戶管理技巧，運(yùn)用有效的溝通技巧，不斷改善客戶關(guān)系，深度開發(fā)重要客戶的潛力。

醫(yī)生也是分級別的，主任和小醫(yī)生，那當(dāng)然需要不同的能力，尤其是面對院長藥劑科這些大客戶的時(shí)候更是高級的能力。

5.區(qū)域管理能力

醫(yī)藥代表應(yīng)該通過二八定律，選擇合適的客戶，確定合適的拜訪頻率，并且通過有效的活動(dòng)在負(fù)責(zé)區(qū)域中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

每一個(gè)區(qū)域都有所不同，所以我們在公司中人員的匹配尤為重要。大的區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域需要配能力更強(qiáng)的人，小型醫(yī)院社區(qū)則可能不需要這么強(qiáng)的能力。

6.分析能力

醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)分析銷售結(jié)果，通過各種信息綜合判斷，尋找、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。

在這個(gè)過程中，我們需要收集信息，分析信息，**終找到銷量的增長點(diǎn)。

7.行業(yè)知識(shí)

成熟的醫(yī)藥代表必須熟悉競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。

一個(gè)合格的醫(yī)藥代表，一定是要熟悉自己競爭對手的特點(diǎn)以及營銷方式，這樣在真正的競爭中才可以做到知己知彼。

8.專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力

這是醫(yī)藥代表必須不斷提高的銷售技能，從開場白到探詢與聆聽，產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換，處理異議，加強(qiáng)印象，**后主動(dòng)成交的每個(gè)環(huán)節(jié)都要求根據(jù)情景適當(dāng)運(yùn)用。

每個(gè)公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一樣的。

9.會(huì)議銷售能力

醫(yī)藥代表可以獨(dú)立完成常規(guī)的推廣活動(dòng)，如科室會(huì)議，圓桌會(huì)議等等。幾乎每一個(gè)外企代表都需要自己會(huì)講課會(huì)，而且可以匹配經(jīng)理，還有市場部的同事聯(lián)合舉行超大型會(huì)議。

畢竟會(huì)議室作為有效的溝通和交流的方式，有效的鏈接大家。

10.領(lǐng)導(dǎo)組織能力

醫(yī)藥代表的基本工作是通過管理區(qū)域中的客戶完成的，所以一定的領(lǐng)導(dǎo)能力可以把不同背景的客戶組織起來。

對于每一個(gè)銷售來說，每一個(gè)區(qū)域我們都是**，我們需要通過自己的影響力來影響客戶。

上面的一些能力可能有相互重疊的地方，是你只要知道做一個(gè)醫(yī)藥銷售并不容易。

我們需要在工作思考，尋找機(jī)會(huì)，**終實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長，幫助更多的病人。

所以，成為一個(gè)合格的醫(yī)藥代表并不容易。