做醫(yī)療器械的，是時候來和醫(yī)生學(xué)一學(xué)怎么拿下你的客戶了，*受益匪淺哦~

首先我們來看看SPIN銷售法，什么是SPIN銷售法？——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。

SPIN銷售技巧其實一直被運用的，只是我們不知道而已。*典型的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生*是SPIN銷售高手。

請看下面的對話：醫(yī)生："什么情況?"(Situation)

病人："肺疼!"

醫(yī)生："平時吸煙嗎?喝酒嗎?……"(Situation)

病人："偶爾喝一點……"

醫(yī)生："呼吸是不是很吃力?吐氣的時候是不是很疼?還有濃痰?"(Problem)

病人："是!"

醫(yī)生："馬上辦住院手續(xù)!先觀察三天……"隨手開了一張幾千元的收費單。

病人(這么貴?)："能不能不住院，配點普通的藥水……"(變相價格異議)

醫(yī)生："不行的!現(xiàn)在不明情況，有可能是非典，弄不好會有生命危險……"(Implication，擴大后果)

病人心虛害怕："這怎么辦？能治好嗎？"

醫(yī)生："雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個藥很好，是進口的。我們*新引進了國外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會有問題的！"(Need-payoff，價值闡述)

病人："這我就放心了"于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水。

這個例子便是生活中SPIN銷售的運用，類似的情況還有很多很多。

當(dāng)然了這只是一個例子，如何融會貫通就需要你們自行領(lǐng)悟了，但是有一些東西就是可以直接拿過來利用的，那就是話術(shù)！

*跟客戶交流，話術(shù)不好，你將會引起客戶的反感，話術(shù)不到位，你將可能錯過一個重要客戶，損失一個大單。以下四個方法，讓你如魚得水一般的跟客戶聊天：

1向銷售高手的拿話術(shù)

無論你在哪行哪業(yè)，都有銷售高手，他們的話術(shù)都是已經(jīng)錘煉好的，直接拿過來變成自己的。

那么如何能拿到銷售高手的話術(shù)呢?有兩種高效的方法：

一是，直接找到同行的銷售高手，冒充客戶去面對面交流，把你之前難以回答的問題直接拋給他(記得錄音，拿回來變成自己的)。

二是，如果不好意思，那就線上交流，通過微信、電話、發(fā)短信去套取他的話術(shù)，自己做好記錄。

2要有記錄的習(xí)慣

在和客戶交流時，要有記錄的習(xí)慣。比如客戶問了哪些問題?你是怎么回答的?客戶有哪些疑慮?你是如何幫助解決的?

不要怕麻煩，等你記錄的時候就會發(fā)現(xiàn)，其實客戶問的就是那幾個問題，沒什么特別的。*省事的就是錄音了，下班后好好聽聽自己是如何接待客戶的，自己的語氣，回答的效果，你會恍然大悟的。

接下來就是好好錘煉自己的話術(shù)了，再錘煉一下自己的語氣，你也會很牛逼，跟客戶聊天不再是難事。

3具體情況具體應(yīng)對

把話術(shù)分為短、中、長三個版本。因為在面對每個客戶，你并不知道他愿意用多少時間和你交流，先從*短板的試探，看客戶反映，之后再做下一步?jīng)Q定。

4勿以善小而不為

有時客戶可能會問一個在你看來是奇葩的問題，但請你不要忽律。曾見到這樣一個銷售員，他經(jīng)常嘲笑客戶問的問題，但之后有幾個客戶也問到了類似的問題，由于他忽略，損失了多個意向客戶。