來源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟

作者：聯(lián)盟菌

2018年，醫(yī)械圈風起云涌，多家醫(yī)藥流通巨頭跨界醫(yī)械流通，賺的是盆滿缽滿。從營收不到3000萬，到128億，從1個省到全國，這家公司僅用了7年時間！

從營收不到3000萬增至超128億，藥商器械流通加速圈地近日，瑞康醫(yī)藥發(fā)布《2018年年度報告》，年報顯示，2018年瑞康銷售收入達到 339.19 億元，同比增長 45.61%，連續(xù) 4 年保持 40%以上增長，成功躋身全國醫(yī)藥商業(yè)前六。

2018年瑞康醫(yī)藥醫(yī)療器械板塊配送業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入128.76 億元，同比增長75.58%！而藥品板塊總收入209.34億元，同比僅增長31.73%。

不難看出，以醫(yī)藥起家的瑞康醫(yī)藥，醫(yī)療器械業(yè)務開始占據(jù)半壁江山，并且增長迅猛！

實際上，瑞康醫(yī)藥早期僅是1家單一的藥品配送企業(yè)。2012年，瑞康組建起醫(yī)療器械銷售隊伍，成立省內(nèi)、省外醫(yī)械銷售子公司，開始殺進醫(yī)械圈。從不到3000萬做到了近130億，從山東一省做到了銷售網(wǎng)絡全國超30個省全覆蓋。醫(yī)療器械配送業(yè)務占公司業(yè)務總量的比重，也由不到1%做到了近40%。僅7年時間，增速驚人！

瑞康醫(yī)藥“押寶”器械流通，無疑是選對了跑道。2018年瑞康醫(yī)藥山東省外業(yè)務高速發(fā)展，省外業(yè)務收入**超過省內(nèi)，銷售收入占比已經(jīng)達到 56.60%。醫(yī)療器械業(yè)務進一步向省外拓展，完成全國 31個省份（直轄市）并購和業(yè)務覆蓋，實現(xiàn)醫(yī)療器械和醫(yī)用耗材業(yè)務的快速增長。

其中2018年檢驗業(yè)務實現(xiàn)銷售收入65.22 億、介入業(yè)務實現(xiàn)銷售收入20.5億、普耗及器械配送業(yè)務實現(xiàn)銷售收入13.33 億、 其它產(chǎn)品線業(yè)務全國實現(xiàn)銷售收入29.71億。  

“并購+合伙人”模式，加速搶占全國終端醫(yī)院資源從瑞康醫(yī)藥的銷售模式來看，其采取的是“并購+合伙人”模式，打造遍布全國 31 個省份（直轄市）的直銷網(wǎng)絡。通過嚴格篩選加入瑞康的經(jīng)營合伙人，將“瑞康模式”和公司在山東省內(nèi)形成的高效管理制度在全國復制，從而實現(xiàn)全國業(yè)務一盤棋。

財報顯示，瑞康醫(yī)藥2018年涉及的重大投資，收購32家醫(yī)療器械銷售公司，新設立近26家醫(yī)療器械銷售公司。

掌握終端醫(yī)院資源無疑是醫(yī)療器械流通企業(yè)的核心競爭力之一。憑借“并購+合伙人”的直銷模式，瑞康醫(yī)藥在終端醫(yī)院的覆蓋也快速增加。在山東省，瑞康覆蓋規(guī)模以上公立醫(yī)院520家，基層醫(yī)療機構2422家，覆蓋率分別超過98%、96%。

而在全國范圍內(nèi)，瑞康醫(yī)藥憑借快速復制山東的直銷模式，在全國 31 個省份（直 轄市）設立有近200家子公司，直接和4萬多家各級醫(yī)療機構合作，其中，二級以上醫(yī)療機構覆蓋率超過80%，基層醫(yī) 療機構覆蓋率超過60%。  

而且我們能看到，瑞康醫(yī)藥選擇的直銷模式，與現(xiàn)行醫(yī)改的“兩票制”政策高度一致。瑞康醫(yī)藥相關負責人此前就說，“瑞康的銷售模式就是為全國7000余家生產(chǎn)企業(yè)在30000余家醫(yī)療機構直接開戶并開展配送和推廣服務，可以說，瑞康從成立起就已經(jīng)做好了兩票制的準備，兩票制的全面實施對我們來講是個利好消息?！?/p>

這一銷售模式隨著“兩票制”的蔓延，意味著大批中小經(jīng)銷商可能被瑞康這樣的企業(yè)收購?！按篝~吃小魚”，能被收購還必須經(jīng)銷商自身有優(yōu)勢，否則極有可能面臨的是淘汰的局面。

3家藥商殺入百億醫(yī)械流通俱樂部！變局已開始從醫(yī)藥流通上市企業(yè)公布的財報來看，2108年國藥器械、瑞康醫(yī)藥和九州通均已躋身進醫(yī)械流通“百億俱樂部”！

醫(yī)療器械流通巨頭“國藥器械”業(yè)務整合后的首份年度業(yè)績，2018年實現(xiàn)營收約494.7億元，占據(jù)國藥控股總營收的14.16%，且較2017年度380.6億元的營收增加29.99%。

而國藥控股也在年報中明確，將加快醫(yī)療器械業(yè)務布局，貼近生產(chǎn)企業(yè)和終端客戶，全力提升直銷比例，積極推動戰(zhàn)略合作。

對于提升直銷比例，無疑直接與兩票制有關系。

作為全國**大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)，九州通發(fā)布2018年度報告顯示，其器械流通業(yè)務近三年內(nèi)從48.71億元劇增至112.21億元！主營業(yè)務利潤74.54億元，分別較上年同期增長17.95%和21.60%。其中，醫(yī)療器械與計生用品業(yè)務保持高速增長，實現(xiàn)銷售收入112.21億元，較上年同期增長60.85%。

根據(jù)年報，在醫(yī)械業(yè)務板塊，這已經(jīng)是九州通連續(xù)三年高速增長。并且在2018年九州通也干了件大事：九州通器械集團在2018年收購及成立了位于全國各地的60多家醫(yī)療器械子公司，擴大了市場覆蓋范圍。

目前醫(yī)療器械流通領域進入加速整合期，除了國藥、九州通、瑞康醫(yī)藥，華潤、嘉事堂、上藥都在加速布局！耗材”兩票制“在今年年初就有2市正式執(zhí)行，加速落地，醫(yī)療器械流通領域的洗牌也在加速！而且這些醫(yī)藥流通企業(yè)也在加速推進“直銷模式”，就是為了契合“兩票制”的落地，對于中小型經(jīng)銷商來說，優(yōu)質的被收購或者殺出一條血路，能力不足的市場份額預計將會持續(xù)萎縮！