醫(yī)療器械一般分為醫(yī)院使用的診斷性醫(yī)械和家用醫(yī)械兩種，起診斷作用的醫(yī)械一般只有醫(yī)院才能使用，價(jià)格相對(duì)較貴，在今天的醫(yī)械市場(chǎng)，這類醫(yī)療器械產(chǎn)品也非常多，那么，企業(yè)要贏的市場(chǎng)招商工作就非常關(guān)鍵了。醫(yī)療器械招商能否取得成功，除了招商人員的主觀作用外，還有受市場(chǎng)這個(gè)客觀因素的影響，而更為重要的是要建立一套科學(xué)合理和行之有效的營(yíng)銷策略。那么，要制定出一套有效的營(yíng)銷方案需要注意以下幾個(gè)問題。

一是要給產(chǎn)品合理定位，產(chǎn)品定位直接影響著產(chǎn)品營(yíng)銷的整個(gè)過程，建議應(yīng)該把產(chǎn)品和高科技聯(lián)系起來，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的高科技含量，樹立高端產(chǎn)品的牌子，這樣往往會(huì)取得營(yíng)銷的成功。

二是要恰當(dāng)定位客戶群，醫(yī)院用的醫(yī)械的技術(shù)含量一般都比較高，醫(yī)療設(shè)備的價(jià)錢也比較昂貴，這就將中小型的醫(yī)院擋在了客戶群體之外，因此，如果醫(yī)械設(shè)備價(jià)錢比較昂貴，營(yíng)銷的主攻方向要定位于大型醫(yī)院；但如果設(shè)備屬于中低端的，且價(jià)錢比較便宜，可以定位于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

三是要建立一支精干的醫(yī)療器械產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品的銷售起著非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)榭蛻糁苯用鎸?duì)的是銷售人員，銷售人員的形象就代表著公司的形象，對(duì)于優(yōu)秀銷售人才的培養(yǎng)是非常重要的。

四是在區(qū)域內(nèi)建立樣板醫(yī)院，榜樣的力量是無窮的，建立一個(gè)醫(yī)療器械銷售的樣板醫(yī)院能在很大程度上帶動(dòng)周邊醫(yī)院，在營(yíng)銷時(shí)能起到連鎖反應(yīng)的效果。