如今，本土高端醫(yī)療器械已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，可與進(jìn)口產(chǎn)品一較高下，高端醫(yī)療器械市場的競爭越來越激烈，這給跨國醫(yī)療器械企業(yè)造成了不小的壓力，為了保障穩(wěn)定的業(yè)績增長，這些跨國巨頭開始改變發(fā)展策略，著意布局二三線市場，然而這些市場與高端市場有著很大區(qū)別，如果實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略還需要更多思考。

相對于大城市的三甲醫(yī)院，二三級城市的醫(yī)院規(guī)模更小，醫(yī)生水平較低、科室設(shè)置也更為簡單，在大醫(yī)院*不缺的就是患者，而二三級城市的醫(yī)院患者則相對較少，患者的平均支付能力也非常有限，醫(yī)生對醫(yī)療器械的偏好也不同，這些對于跨國醫(yī)療器械企業(yè)來說都需要重新定位市場，而不能照搬照抄大醫(yī)院的銷售經(jīng)驗(yàn)。

產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整是一個主要方面，小型醫(yī)院消費(fèi)能力有限，設(shè)備價(jià)格應(yīng)與客戶的消費(fèi)能力相適應(yīng)；醫(yī)生水平較低，對于設(shè)備把握能力有待提升，所以想要更好地打入二三線城市應(yīng)該簡化產(chǎn)品，以便于醫(yī)生操作，做好對這些機(jī)構(gòu)的醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)備使用培訓(xùn)課程，以此來保障設(shè)備的推廣效果。價(jià)格調(diào)整、設(shè)備簡化，那么必然會有一類新型產(chǎn)品推向市場，為了與原有的高端設(shè)備相區(qū)別，跨國企業(yè)可考慮與本土化發(fā)展，例如在華成立合資公司，建立新的產(chǎn)品品牌，有針對性進(jìn)行二三線城市的營銷工作或能取得更好的效果。

目前，二三線城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)品多為國內(nèi)產(chǎn)品，通過并購國內(nèi)相關(guān)企業(yè)是占領(lǐng)這一市場的捷徑，經(jīng)營手段也要進(jìn)行改善，突顯自身優(yōu)勢，如配套的售后服務(wù)、相關(guān)培訓(xùn)等等。經(jīng)銷商是擴(kuò)大市場的一個中間環(huán)節(jié)，跨國企業(yè)需與這些經(jīng)銷商達(dá)成良好的合作關(guān)系，這樣產(chǎn)品推廣才更為順暢。此外，建立好完善的供應(yīng)鏈，做好產(chǎn)品定位，這對于跨國醫(yī)療器械企業(yè)快速發(fā)展將帶來更多幫助。

編輯：小鄭   ylqx.qgyyzs.net