醫(yī)療器材銷售面對的是涉及行業(yè)眾多，多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產(chǎn)業(yè)，銷售對象是全國甚至全世界的醫(yī)療機構(gòu)，涉及的人都是精英。聽上好像很牛，干起來卻很苦。

既然你剛?cè)肓酸t(yī)療器材銷售這個坑，那就得知道點醫(yī)療器材銷售技巧的基本知識了。

咱們先講個例子！

有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

上面的例子主要說了三點：

1、銷售必需了解自己的產(chǎn)品，如果你不了解，那你怎么面對客戶的提問怎么解決客戶的問題。

2、看準公司的節(jié)奏，有些公司會很急的要求銷售人員出成績，有些公司則是放羊式能做成什么樣全靠你本事。在賣產(chǎn)品前先適應公司的節(jié)奏吧。

3、拒絕后的堅持，銷售主管兩年里不斷被拒絕，然后又送上門去，*后還是搞定了客戶。新手們要習慣被拒絕，N次拒絕是了解的開始。

醫(yī)療器材通常是招標形式的，招標是要由醫(yī)院發(fā)起的。所以你需要了解醫(yī)院哪些人員會影響到?jīng)Q策。醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，*高領導層或許會進行干預做*后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權(quán)實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然*終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得*多，因此也*有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，*后才能做成生意。所以你作為一個獨立銷售的時候，你要記得拜遍各路菩薩。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你的公司比較急躁要求你，那就試試互聯(lián)網(wǎng)。作為一個新人，談人脈完全是扯淡，不調(diào)整切入點，只能拍拍屁股走人?，F(xiàn)在的醫(yī)療器材招商類網(wǎng)站還是很好的，投入也不高，如環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)。

醫(yī)療器材銷售沒什么特別的地方，例子是教你銷售的基本要求，后面醫(yī)療器材銷售材拜訪的原則，*后是讓你嘗試改變路徑。