秋冬季是藥店銷(xiāo)售旺季，又是年末零售藥店沖銷(xiāo)量的時(shí)候。那么零售藥店該如何選擇沖量商品呢？對(duì)藥店人而言，如何迅速掌握相關(guān)沖量品種的產(chǎn)品知識(shí)呢？

沖量品種主要是從顧客需求出發(fā)，選擇應(yīng)季的商品。挑選標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：

其一，療效好，適用范圍廣，易于與其他品種關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

其二，產(chǎn)品價(jià)格適中，但毛利額相對(duì)較高。

其三，盡量選擇廠家肯支持的產(chǎn)品，或通過(guò)談判獲得廠家支持。

俗語(yǔ)說(shuō)：秋冬進(jìn)補(bǔ)，來(lái)年打虎。毫無(wú)疑問(wèn)秋冬季節(jié)的應(yīng)季品類(lèi)就是滋補(bǔ)類(lèi)了，所以沖量品種多在此類(lèi)挑選，比如高麗參、阿膠、鹿茸等。此外，秋冬氣候干燥，容易咳嗽，川貝可作為沖量品種，一些潤(rùn)膚的藥妝類(lèi)也可以考慮。

沖量商品的5種營(yíng)銷(xiāo)策略

1.給店員設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)和激勵(lì)方案。

2.印制一些沖量品種的產(chǎn)品知識(shí)、食用方法、注意事項(xiàng)等內(nèi)容的小卡片輔助銷(xiāo)售。

3. 通過(guò)擴(kuò)大陳列面，*好能設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)，集中陳列，做到豐滿、美觀。配上POP買(mǎi)贈(zèng)或優(yōu)惠提示，噴畫(huà)、吊旗、氣球等營(yíng)造氛圍。

4. 開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)切片、磨粉、養(yǎng)生湯試喝、阿膠糕試食等體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)派發(fā)ＤＭ單、櫥窗POP、微信、QQ群等方式將相關(guān)信息宣傳出去。

5.收集沖量品種的銷(xiāo)售成功案例，每天晨會(huì)或交班會(huì)時(shí)分享、學(xué)習(xí)。

沖量商品的話術(shù)提煉

確定好沖量商品之后，接下來(lái)就是提煉話術(shù)。話術(shù)的重要性不言而喻，既能幫助藥店人熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，又能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。

那么，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客，店人該如何判斷顧客的需求呢？又該如何進(jìn)行產(chǎn)品講解呢？筆者根據(jù)消費(fèi)者的類(lèi)型，總結(jié)了四種沖量單品的銷(xiāo)售話術(shù)，以供大家在門(mén)店工作中參考。

1、沖量單品——高麗參

適用人群：中老年人

話術(shù)提煉：隨著年齡的增長(zhǎng)，人的身體機(jī)能逐漸下降，食用高麗參能大補(bǔ)元?dú)猓幽暌鎵邸?/p>

適用人群：臟器下垂者

話術(shù)提煉：臟器下垂主要由于中氣不足、中氣下陷所致，高麗參正好可以大補(bǔ)元?dú)猓嶂袣狻?/p>

適用人群：氣虛喘咳者

話術(shù)提煉：氣虛喘咳，主要病機(jī)是腎不納氣，或肺腎兩虛。高麗參搭配蛤蚧，具有大補(bǔ)元?dú)?、納氣定喘的功效，符合中醫(yī)金水相生之意。

適用人群：久瀉者

話術(shù)提煉：經(jīng)常出現(xiàn)不明原因的腹瀉，或大便稀溏，一日幾次，可以用高麗參搭配山藥、蓮子，從而補(bǔ)氣健脾、澀腸止瀉。

適用人群：心腦血管疾病患者

話術(shù)提煉：心腦血管疾病是危害中老年人健康的常見(jiàn)病，高麗參搭配三七，一補(bǔ)一散，相互制約，相互為用，堪稱中老年養(yǎng)生之寶。

2、沖量單品——鹿茸

適用人群：中老年人

話術(shù)提煉：中老年人大多氣血虧虛，身體機(jī)能下降，食用鹿茸可補(bǔ)益氣血，強(qiáng)心復(fù)脈，強(qiáng)筋壯骨。

適用人群：怕冷者

話術(shù)提煉：怕冷的人往往陽(yáng)虛，鹿茸正是對(duì)癥的溫性滋補(bǔ)品。

適用人群：疲勞過(guò)度的中青年

話術(shù)提煉：鹿茸具有生精補(bǔ)髓、健腦安神、增強(qiáng)人體免疫力等功效，適用于精血不足、頭暈耳鳴、失眠健忘、出虛汗、貧血等癥狀。

適用人群：潰爛久不收口者

話術(shù)提煉：潰爛久不收口是因?yàn)殛?yáng)氣不足，食用鹿茸可以益陽(yáng)生肌、托瘡毒。

適用人群：婦女

話術(shù)提煉：鹿茸能治療子宮虛冷、崩漏、帶下、產(chǎn)后貧血及宮冷不孕等婦科疾病。

3、沖量單品——阿膠

適用人群：購(gòu)買(mǎi)減肥藥的顧客

話術(shù)提煉：很多人為了降低體重服用減肥藥，然而，這樣下去，體重降低了，臉色卻蒼白、無(wú)血色，建議搭配阿膠，阿膠可以調(diào)理氣血，減肥的同時(shí)，令臉色一樣紅潤(rùn)好看。

適用人群：購(gòu)買(mǎi)婦科藥的顧客

話術(shù)提煉：中醫(yī)認(rèn)為，婦女以血為主，很多婦科病是由于氣血失調(diào)導(dǎo)致的。建議搭配阿膠，阿膠是婦科圣藥，可通過(guò)調(diào)理氣血從基礎(chǔ)上幫助治療疾病，和您剛才買(mǎi)的藥搭配使用，效果更好。

適用人群：年輕女性

話術(shù)提煉：女性之所以會(huì)出現(xiàn)皮膚松弛、細(xì)紋、黃褐斑、毛孔粗大等皮膚問(wèn)題，主要是由于缺乏膠原蛋白造成的。阿膠含有大量膠原蛋白、多種氨基酸及礦物質(zhì)，可以防止皮膚產(chǎn)生皺紋，減少色素沉積和斑的生長(zhǎng)，令皮膚紅潤(rùn)。

適用人群：手腳冰涼者

話術(shù)提煉：手足冰冷多因氣血不足、陽(yáng)氣不能夠通達(dá)于四肢所致，固元膏由阿膠加入核桃、枸杞子、黑芝麻、紅棗等加工而成，經(jīng)常吃些固元膏可以改善手足冰冷的癥狀。

4、沖量單品——川貝

適用人群：痰多、咳嗽者

話術(shù)提煉：川貝一直被認(rèn)為是清熱潤(rùn)肺、化痰止咳的圣藥，新咳、久咳、燥咳、虛咳均可選用。

適用人群：胃潰瘍者

話術(shù)提煉：川貝所含有的貝母總堿具有抗?jié)兊淖饔茫膳c烏賊骨、白芍共同打粉沖服，對(duì)治療胃潰瘍效果很好。

適用人群：教師、銷(xiāo)售員

話術(shù)提煉：教師、銷(xiāo)售員每天講話的時(shí)間較長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間講話會(huì)使喉嚨沙啞，肺氣不足，常用川貝可有效緩解不適。

適用人群：煙民

話術(shù)提煉：吸煙有害健康，長(zhǎng)期抽煙肺部積累大量毒物雜質(zhì)，影響身體健康，長(zhǎng)期使用川貝可增強(qiáng)肺功能，排除肺部的有毒物質(zhì)。

適用人群：高血壓患者

話術(shù)提煉：現(xiàn)代藥理研究標(biāo)明，川貝有很好的降壓作用，長(zhǎng)期服用川貝可以減少降壓藥的使用量，從而降低降壓藥對(duì)人體的副作用。

適用人群：抑郁者

話術(shù)提煉：抑郁的人性格內(nèi)向，敏感多疑，容易肝氣郁結(jié)，胸腹兩脅滿悶等不適，一般用逍遙丸來(lái)行氣解郁。然而，氣郁日久，必然會(huì)煉液為痰，痰氣互結(jié)，川貝是治郁要藥，尤其善治痰郁，服用川貝既能解郁下氣，又能化痰。

適用人群：消化不良的嬰幼兒

話術(shù)提煉：嬰幼兒消化不良是兒科常見(jiàn)病之一，川貝母具有提高免疫力、抗菌的作用，民間常用川貝母研末沖服治療嬰幼兒消化不良。