根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，醫(yī)院的設(shè)備閑置率高達(dá)20%以上，還有部分醫(yī)療設(shè)備存在使用率過低，導(dǎo)致大量的醫(yī)療資源被浪費(fèi)，其原因來源于三個方面，一是醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家，二是醫(yī)院，三是政府。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家在做市場推廣時必須考慮以下六個因素同時也是影響醫(yī)療設(shè)備使用率的因素：一是患者市場，二是醫(yī)生市場，三是采購市場，四是渠道市場，五是政策市場，六是學(xué)術(shù)市場。

患者市場

目前有部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)是不重視患者市場，是因為醫(yī)療器械的采購權(quán)在醫(yī)院，但醫(yī)療器械的*終用戶是患者，在治療的過程中患者的有些意見會影響醫(yī)生的治療方案如價格。

美國強(qiáng)生防粘連膜效果不錯，但一片防粘連膜的價格竟高于開腹手術(shù)的手術(shù)費(fèi)，導(dǎo)致其使用率很低，患者承受不起。

如患者不想切子宮的期望：用全切或半切子宮的方式治療子宮肌瘤，導(dǎo)致患者失去子宮，給患者造成身心和心理巨大的創(chuàng)傷。*近腔鏡，射頻消融等技術(shù)的出現(xiàn)滿足了患者保全子宮，微創(chuàng)治療子宮肌瘤的期望。

“以患者為中心的*化診療”理念已經(jīng)成為醫(yī)療技術(shù)未來的研發(fā)趨勢?！?/p>

未來的醫(yī)療技術(shù)并非是簡單地提升這些檢測儀器，治療設(shè)備的性能和高科技感， 而是一種對操作者和患者更加人性化的應(yīng)用，從根本上是從患者角度出發(fā)的*性更高、更*，成本更少、醫(yī)療體驗更舒適的診療手段。

另一種合理構(gòu)想------“快樂診療”使兒童成為這種理念*大的受益者。在美國的醫(yī)院，有些核磁共振的環(huán)境被設(shè)計成探險故事，有叢林、毒蛇，海盜船等。

在進(jìn)行掃描時，醫(yī)生會告訴兒童一會兒會有海盜登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地說要檢查。

這些體驗讓兒童像在樂園里，孩子掃描完后甚至?xí)柤议L和醫(yī)生明天可不可以再來！

醫(yī)生市場

江蘇某婦幼保健院引進(jìn)超聲聚焦刀治療婦科疾病，因其操作復(fù)雜，不易掌握，醫(yī)生不愿意使用導(dǎo)致設(shè)備閑置。

還有些新技術(shù)（新設(shè)備）適用癥少且發(fā)病率低，也是導(dǎo)致設(shè)備使用率不高，甚至設(shè)備閑置的原因之一。

廣東某地醫(yī)院采購一臺大型設(shè)備以后因為沒有資金建立配套的手術(shù)室，購買的設(shè)備空置兩年沒有安裝。另外一個原因就是，會使用機(jī)器的人員配置沒有跟上，導(dǎo)致設(shè)備閑置。

*、有效、微創(chuàng)是醫(yī)患雙方*關(guān)注的三個要素，它決定了世界醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展趨勢。*、有效、微創(chuàng) + 實用、方便、優(yōu)質(zhì)、美觀、*這八大要素能激發(fā)醫(yī)生愿意使用，愿意長期重復(fù)使用，并推薦他人使用。

采購市場

醫(yī)療設(shè)備進(jìn)入醫(yī)院要經(jīng)歷如下環(huán)節(jié)；

*步：臨床科室主任對此醫(yī)療設(shè)備在本院的醫(yī)療、教學(xué)、科研工作中的能否發(fā)揮作用進(jìn)行論證，考察，進(jìn)而打報告同意引進(jìn)此醫(yī)療設(shè)備。

第二步：設(shè)備科長就引進(jìn)設(shè)備的價格，配套條件（房屋、水電、有無零配件、消耗品來源，能否滿足要求），售后服務(wù)等進(jìn)行審核。

第三步：副院長和院長考察此設(shè)備帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益等綜合因素進(jìn)行考核。

第四步：招標(biāo)，評標(biāo)和中標(biāo)。同時我國每個省每年有4000萬的政府采購資金，還有中西部，農(nóng)村醫(yī)療改革資金的支持，每個醫(yī)院在評級和新大樓竣工時都會突擊采購醫(yī)療設(shè)備，都會不同程度的存在超額度、超標(biāo)準(zhǔn)配置醫(yī)療設(shè)備。

由于目前醫(yī)療競爭加劇，一些醫(yī)院特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)基于吸引患者、提升醫(yī)院的診療和裝備水平、個別領(lǐng)導(dǎo)從采購中獲取利益等種種原因，在購置大型醫(yī)療設(shè)備過程中不從單位需要和實際出發(fā)。

盲目決策，草率上馬，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，這就導(dǎo)致在個別地區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院CT等大型設(shè)備已經(jīng)成為基本設(shè)備，這樣的結(jié)果是錯誤決策造成經(jīng)濟(jì)損失，醫(yī)療資源被大量閑置，甚至醫(yī)院出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)債情況。

渠道市場

代理制已成為中國醫(yī)療器械市場的主流，得渠道者得天下到現(xiàn)在依然有效，生產(chǎn)廠家只有整合代理商的資源，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，市場策劃和學(xué)術(shù)推廣，代理商負(fù)責(zé)公關(guān)，才能實現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。

而大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備代理商只做公關(guān)，而不顧醫(yī)院科室的實際需求，其結(jié)果設(shè)備引進(jìn)后，科室主任不愿使用，由此設(shè)備閑置。有些縣區(qū)級醫(yī)院購買醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院院長一個人決定的。

政策市場

首先一種醫(yī)療器械進(jìn)入市場之前必須取得相應(yīng)的資質(zhì)即拿到產(chǎn)品注冊證，否則產(chǎn)品無法在市場上銷售，其次必須要辦理物價，沒物價醫(yī)院沒法收費(fèi)，*后要有醫(yī)保，醫(yī)生才愿意經(jīng)常使用。

而目前有很多新技術(shù)生產(chǎn)出來的新設(shè)備雖然歷經(jīng)數(shù)年取得產(chǎn)品注冊證，但沒有物價沒醫(yī)保的情況下，只能去套相關(guān)的物價和醫(yī)保項目，在藥監(jiān)局例行檢查時查到就要罰醫(yī)院的款，醫(yī)院就不愿再用了。

辦物價辦醫(yī)保各省情況不同，但至少要一年以上，且需要省內(nèi)有2—3家三甲醫(yī)院提出申請，經(jīng)專家論證和物價論證以后才有試行版物價，一年后才能轉(zhuǎn)為正式的物價。

如要申請全國物價，必須此物價已在5個以上的省份已辦理物價。這些無疑給生產(chǎn)廠家辦物價辦醫(yī)保增加了難度，北京上海廣東浙江辦物價辦醫(yī)保的難度很大。

學(xué)術(shù)市場

以GE，飛利浦，西門子，東芝，強(qiáng)生，美敦力為代表的知名外資企業(yè)市場操作是采取高舉高打的策略即先讓全國知名權(quán)威專家認(rèn)同，通過學(xué)術(shù)活動來拉動市場，投入巨資建立技術(shù)培訓(xùn)基地對醫(yī)生進(jìn)行再培訓(xùn)來掌握*新的技術(shù)，*終達(dá)到用品牌帶動銷售的目的。

而我國民族醫(yī)療器械企業(yè)因?qū)嵙τ邢?，往往采取先做銷量再做品牌的方法，即先做縣區(qū)級醫(yī)院，甚至去做民營醫(yī)院，先要有回款養(yǎng)活自己。

主要做縣區(qū)級醫(yī)院的新技術(shù)（新設(shè)備）是很難得到學(xué)術(shù)界認(rèn)同，而新技術(shù)（新設(shè)備）一旦被公立醫(yī)院打上“民營醫(yī)院專用”其市場推廣會變得困難重重，由此企業(yè)發(fā)展停步不前，也無力做產(chǎn)品售后服務(wù)，設(shè)備由此會閑置。

怎樣提高醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率是一大難題，首先需要政府對醫(yī)療器械市場進(jìn)行規(guī)范，特別是對三類醫(yī)療器械要提高其準(zhǔn)入門檻.

要像藥品一樣做一期，二期，三期，四期臨床，這樣可減少臨床手術(shù)風(fēng)險，有效性，實用性，方便性可大大提高，還有借鑒汽車行業(yè)對有重大缺陷的醫(yī)療設(shè)備實行召回制度等。

其次需要政府對醫(yī)療器械市場進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，扶持具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療技術(shù)，給予優(yōu)惠政策特別是物價和醫(yī)保這塊。

*后政府對醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備實行按需分配，而不是直接撥付政府采購資金采購醫(yī)療設(shè)備。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家也有責(zé)任和義務(wù)對現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行完善，有重大缺陷的產(chǎn)品實行召回制度，醫(yī)院加強(qiáng)對引進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的事前考察，事中考核，事后評估，做到按需采購。

政府，醫(yī)院，生產(chǎn)廠家三方共同協(xié)作共同努力，才能真正解決醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率不高的問題。

中國民族醫(yī)療器械企業(yè)在發(fā)展過程中會面臨三個瓶頸，一是渠道，二是品牌，三是產(chǎn)品鏈的整合。

目前中國醫(yī)療器械行業(yè)市場容量為2000億，每年以20%以上的速度在增長，有1萬5千家生產(chǎn)廠家，其中85%以上為中小型企業(yè)，中小型企業(yè)長不大的主要原因在于經(jīng)銷商數(shù)量少。

目前中國有18萬個經(jīng)銷商，要從18萬個經(jīng)銷商大軍中找到屬于自己的優(yōu)秀的經(jīng)銷商確實是一個難題？渠道是企業(yè)年銷售做到一千萬，乃至五千萬必須跨過的門檻！

你的企業(yè)是否有以下困惑 ？

為何優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么難找？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商為何總是和企業(yè)貌合神離？經(jīng)銷商為什么總是越來越難管理？為什么企業(yè)在市場上，在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無法實現(xiàn)增長？為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競品而我們卻毫無辦法？要解決以上問題，我們首先來明確二個概念：

概念一：經(jīng)銷商是獨(dú)立于企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營鏈中的重要一環(huán)，處于通路的*個環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和醫(yī)院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院之間的一個紐帶。

概念二：報單客戶就是只做特定醫(yī)院的客戶。因為每個醫(yī)院都有幾個核心的供應(yīng)商，醫(yī)院要買設(shè)備通常會找核心的供應(yīng)商去操作，報單客戶能彌補(bǔ)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)的不