根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院的設(shè)備閑置率高達(dá)20%以上，還有部分醫(yī)療設(shè)備存在使用率過低，導(dǎo)致大量的醫(yī)療資源被浪費(fèi)，其原因來源于三個(gè)方面，一是醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家，二是醫(yī)院，三是政府。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家在做市場(chǎng)推廣時(shí)必須考慮以下六個(gè)因素同時(shí)也是影響醫(yī)療設(shè)備使用率的因素：一是患者市場(chǎng)，二是醫(yī)生市場(chǎng)，三是采購(gòu)市場(chǎng)，四是渠道市場(chǎng)，五是政策市場(chǎng)，六是學(xué)術(shù)市場(chǎng)。

患者市場(chǎng)

目前有部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)是不重視患者市場(chǎng)，是因?yàn)獒t(yī)療器械的采購(gòu)權(quán)在醫(yī)院，但醫(yī)療器械的*終用戶是患者，在治療的過程中患者的有些意見會(huì)影響醫(yī)生的治療方案如價(jià)格。

美國(guó)強(qiáng)生防粘連膜效果不錯(cuò)，但一片防粘連膜的價(jià)格竟高于開腹手術(shù)的手術(shù)費(fèi)，導(dǎo)致其使用率很低，患者承受不起。

如患者不想切子宮的期望：用全切或半切子宮的方式治療子宮肌瘤，導(dǎo)致患者失去子宮，給患者造成身心和心理巨大的創(chuàng)傷。*近腔鏡，射頻消融等技術(shù)的出現(xiàn)滿足了患者保全子宮，微創(chuàng)治療子宮肌瘤的期望。

“以患者為中心的*化診療”理念已經(jīng)成為醫(yī)療技術(shù)未來的研發(fā)趨勢(shì)?！?/p>

未來的醫(yī)療技術(shù)并非是簡(jiǎn)單地提升這些檢測(cè)儀器，治療設(shè)備的性能和高科技感， 而是一種對(duì)操作者和患者更加人性化的應(yīng)用，從根本上是從患者角度出發(fā)的*性更高、更*，成本更少、醫(yī)療體驗(yàn)更舒適的診療手段。

另一種合理構(gòu)想------“快樂診療”使兒童成為這種理念*大的受益者。在美國(guó)的醫(yī)院，有些核磁共振的環(huán)境被設(shè)計(jì)成探險(xiǎn)故事，有叢林、毒蛇，海盜船等。

在進(jìn)行掃描時(shí)，醫(yī)生會(huì)告訴兒童一會(huì)兒會(huì)有海盜登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地說要檢查。

這些體驗(yàn)讓兒童像在樂園里，孩子掃描完后甚至?xí)柤议L(zhǎng)和醫(yī)生明天可不可以再來！

醫(yī)生市場(chǎng)

江蘇某婦幼保健院引進(jìn)超聲聚焦刀治療婦科疾病，因其操作復(fù)雜，不易掌握，醫(yī)生不愿意使用導(dǎo)致設(shè)備閑置。

還有些新技術(shù)（新設(shè)備）適用癥少且發(fā)病率低，也是導(dǎo)致設(shè)備使用率不高，甚至設(shè)備閑置的原因之一。

廣東某地醫(yī)院采購(gòu)一臺(tái)大型設(shè)備以后因?yàn)闆]有資金建立配套的手術(shù)室，購(gòu)買的設(shè)備空置兩年沒有安裝。另外一個(gè)原因就是，會(huì)使用機(jī)器的人員配置沒有跟上，導(dǎo)致設(shè)備閑置。

*、有效、微創(chuàng)是醫(yī)患雙方*關(guān)注的三個(gè)要素，它決定了世界醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。*、有效、微創(chuàng) + 實(shí)用、方便、優(yōu)質(zhì)、美觀、*這八大要素能激發(fā)醫(yī)生愿意使用，愿意長(zhǎng)期重復(fù)使用，并推薦他人使用。

采購(gòu)市場(chǎng)

醫(yī)療設(shè)備進(jìn)入醫(yī)院要經(jīng)歷如下環(huán)節(jié)；

*步：臨床科室主任對(duì)此醫(yī)療設(shè)備在本院的醫(yī)療、教學(xué)、科研工作中的能否發(fā)揮作用進(jìn)行論證，考察，進(jìn)而打報(bào)告同意引進(jìn)此醫(yī)療設(shè)備。

第二步：設(shè)備科長(zhǎng)就引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格，配套條件（房屋、水電、有無零配件、消耗品來源，能否滿足要求），售后服務(wù)等進(jìn)行審核。

第三步：副院長(zhǎng)和院長(zhǎng)考察此設(shè)備帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益等綜合因素進(jìn)行考核。

第四步：招標(biāo)，評(píng)標(biāo)和中標(biāo)。同時(shí)我國(guó)每個(gè)省每年有4000萬的政府采購(gòu)資金，還有中西部，農(nóng)村醫(yī)療改革資金的支持，每個(gè)醫(yī)院在評(píng)級(jí)和新大樓竣工時(shí)都會(huì)突擊采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備，都會(huì)不同程度的存在超額度、超標(biāo)準(zhǔn)配置醫(yī)療設(shè)備。

由于目前醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些醫(yī)院特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)基于吸引患者、提升醫(yī)院的診療和裝備水平、個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)從采購(gòu)中獲取利益等種種原因，在購(gòu)置大型醫(yī)療設(shè)備過程中不從單位需要和實(shí)際出發(fā)。

盲目決策，草率上馬，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，這就導(dǎo)致在個(gè)別地區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院CT等大型設(shè)備已經(jīng)成為基本設(shè)備，這樣的結(jié)果是錯(cuò)誤決策造成經(jīng)濟(jì)損失，醫(yī)療資源被大量閑置，甚至醫(yī)院出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)債情況。

渠道市場(chǎng)

代理制已成為中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的主流，得渠道者得天下到現(xiàn)在依然有效，生產(chǎn)廠家只有整合代理商的資源，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，市場(chǎng)策劃和學(xué)術(shù)推廣，代理商負(fù)責(zé)公關(guān)，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。

而大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備代理商只做公關(guān)，而不顧醫(yī)院科室的實(shí)際需求，其結(jié)果設(shè)備引進(jìn)后，科室主任不愿使用，由此設(shè)備閑置。有些縣區(qū)級(jí)醫(yī)院購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院院長(zhǎng)一個(gè)人決定的。

政策市場(chǎng)

首先一種醫(yī)療器械進(jìn)入市場(chǎng)之前必須取得相應(yīng)的資質(zhì)即拿到產(chǎn)品注冊(cè)證，否則產(chǎn)品無法在市場(chǎng)上銷售，其次必須要辦理物價(jià)，沒物價(jià)醫(yī)院沒法收費(fèi)，*后要有醫(yī)保，醫(yī)生才愿意經(jīng)常使用。

而目前有很多新技術(shù)生產(chǎn)出來的新設(shè)備雖然歷經(jīng)數(shù)年取得產(chǎn)品注冊(cè)證，但沒有物價(jià)沒醫(yī)保的情況下，只能去套相關(guān)的物價(jià)和醫(yī)保項(xiàng)目，在藥監(jiān)局例行檢查時(shí)查到就要罰醫(yī)院的款，醫(yī)院就不愿再用了。

辦物價(jià)辦醫(yī)保各省情況不同，但至少要一年以上，且需要省內(nèi)有2—3家三甲醫(yī)院提出申請(qǐng)，經(jīng)專家論證和物價(jià)論證以后才有試行版物價(jià)，一年后才能轉(zhuǎn)為正式的物價(jià)。

如要申請(qǐng)全國(guó)物價(jià)，必須此物價(jià)已在5個(gè)以上的省份已辦理物價(jià)。這些無疑給生產(chǎn)廠家辦物價(jià)辦醫(yī)保增加了難度，北京上海廣東浙江辦物價(jià)辦醫(yī)保的難度很大。

學(xué)術(shù)市場(chǎng)

以GE，飛利浦，西門子，東芝，強(qiáng)生，美敦力為代表的知名外資企業(yè)市場(chǎng)操作是采取高舉高打的策略即先讓全國(guó)知名權(quán)威專家認(rèn)同，通過學(xué)術(shù)活動(dòng)來拉動(dòng)市場(chǎng)，投入巨資建立技術(shù)培訓(xùn)基地對(duì)醫(yī)生進(jìn)行再培訓(xùn)來掌握*新的技術(shù)，*終達(dá)到用品牌帶動(dòng)銷售的目的。

而我國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)因?qū)嵙τ邢蓿扇∠茸鲣N量再做品牌的方法，即先做縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，甚至去做民營(yíng)醫(yī)院，先要有回款養(yǎng)活自己。

主要做縣區(qū)級(jí)醫(yī)院的新技術(shù)（新設(shè)備）是很難得到學(xué)術(shù)界認(rèn)同，而新技術(shù)（新設(shè)備）一旦被公立醫(yī)院打上“民營(yíng)醫(yī)院專用”其市場(chǎng)推廣會(huì)變得困難重重，由此企業(yè)發(fā)展停步不前，也無力做產(chǎn)品售后服務(wù)，設(shè)備由此會(huì)閑置。

怎樣提高醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率是一大難題，首先需要政府對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，特別是對(duì)三類醫(yī)療器械要提高其準(zhǔn)入門檻.

要像藥品一樣做一期，二期，三期，四期臨床，這樣可減少臨床手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，有效性，實(shí)用性，方便性可大大提高，還有借鑒汽車行業(yè)對(duì)有重大缺陷的醫(yī)療設(shè)備實(shí)行召回制度等。

其次需要政府對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，扶持具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療技術(shù)，給予優(yōu)惠政策特別是物價(jià)和醫(yī)保這塊。

*后政府對(duì)醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備實(shí)行按需分配，而不是直接撥付政府采購(gòu)資金采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家也有責(zé)任和義務(wù)對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行完善，有重大缺陷的產(chǎn)品實(shí)行召回制度，醫(yī)院加強(qiáng)對(duì)引進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的事前考察，事中考核，事后評(píng)估，做到按需采購(gòu)。

政府，醫(yī)院，生產(chǎn)廠家三方共同協(xié)作共同努力，才能真正解決醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率不高的問題。

中國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)面臨三個(gè)瓶頸，一是渠道，二是品牌，三是產(chǎn)品鏈的整合。

目前中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)容量為2000億，每年以20%以上的速度在增長(zhǎng)，有1萬5千家生產(chǎn)廠家，其中85%以上為中小型企業(yè)，中小型企業(yè)長(zhǎng)不大的主要原因在于經(jīng)銷商數(shù)量少。

目前中國(guó)有18萬個(gè)經(jīng)銷商，要從18萬個(gè)經(jīng)銷商大軍中找到屬于自己的優(yōu)秀的經(jīng)銷商確實(shí)是一個(gè)難題？渠道是企業(yè)年銷售做到一千萬，乃至五千萬必須跨過的門檻！

你的企業(yè)是否有以下困惑 ？

為何優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么難找？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商為何總是和企業(yè)貌合神離？經(jīng)銷商為什么總是越來越難管理？為什么企業(yè)在市場(chǎng)上，在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競(jìng)品而我們卻毫無辦法？要解決以上問題，我們首先來明確二個(gè)概念：

概念一：經(jīng)銷商是獨(dú)立于企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈中的重要一環(huán)，處于通路的*個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和醫(yī)院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院之間的一個(gè)紐帶。

概念二：報(bào)單客戶就是只做特定醫(yī)院的客戶。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)院都有幾個(gè)核心的供應(yīng)商，醫(yī)院要買設(shè)備通常會(huì)找核心的供應(yīng)商去操作，報(bào)單客戶能彌補(bǔ)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)的不