雖然各種抓藥代的新聞充斥在當(dāng)下，但是難道醫(yī)院你們就真的不去了？怎么可能呢？畢竟我們不是藥代呀是不是~所以咱們醫(yī)療器械銷(xiāo)售去醫(yī)院拜訪應(yīng)該如何做呢？請(qǐng)看看我們的高手兄是如何做的！

初次拜訪

*步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

正式拜訪

*拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。注意兩點(diǎn)：

1、不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室;

2、產(chǎn)品介紹要出色且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析

對(duì)話一：

醫(yī)械銷(xiāo)售：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?/p>

主任：“我們不需要這種產(chǎn)品?！?/p>

醫(yī)械銷(xiāo)售：“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”

主任： “對(duì)不起，我沒(méi)有名片。”

醫(yī)械銷(xiāo)售：“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?”

主任： “假如需要，我會(huì)打電話給你的?！?/p>

醫(yī)械銷(xiāo)售： “打攪了，再見(jiàn)?！?/p>

主任： “對(duì)不起，讓你白跑一趟?！庇魫灐?/p>

對(duì)話二：

醫(yī)械銷(xiāo)售： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?！?/p>

主任：  “您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”

醫(yī)械銷(xiāo)售：“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”

對(duì)話三：

醫(yī)械銷(xiāo)售： “請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎?”“這位就是?！泵β抵小?/p>

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來(lái)。

醫(yī)械銷(xiāo)售： “*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！?/p>

主任：   “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”要害是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

中后期工作

1、見(jiàn)院長(zhǎng)。

等啊盼啊守侯和出擊。

2、價(jià)格談判。

醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門(mén)的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。