▍來源：思齊俱樂部

▍專欄作者：米若若

績(jī)效評(píng)估對(duì)我們來說，是一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，所以實(shí)際上沒有誰每天拿著績(jī)效評(píng)估來說事兒。

實(shí)際上，對(duì)于所有的長(zhǎng)期計(jì)劃，我都難免會(huì)犯上拖延癥，那種已經(jīng)到deadline我卻拖著一口氣趕作業(yè)的事情，基本上一直在發(fā)生。我們?cè)趯?shí)際的工作中，需要的是真正可以實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃。

關(guān)于計(jì)劃這件事，不用再討論我們到底要不要做這個(gè)問題。這個(gè)和role play變成實(shí)際拜訪或是開個(gè)科會(huì)一樣，每天都會(huì)發(fā)生，而且每個(gè)月會(huì)周會(huì)都是要上去匯報(bào)的，我即使混到現(xiàn)在的老油條狀態(tài)，都從來不敢在沒有準(zhǔn)備的狀態(tài)下去空口白牙。

畢竟做的差是技術(shù)問題，可以改進(jìn)，不做是態(tài)度問題。

把握時(shí)間節(jié)奏

對(duì)于什么時(shí)間間隔做一次計(jì)劃，不同公司不同老板都有不同的要求，我們自己也有習(xí)慣的節(jié)奏，但**常見的是90天行動(dòng)計(jì)劃。這和心理學(xué)中同一種行為重復(fù)21天以上就會(huì)成為習(xí)慣，重復(fù)90天以上就會(huì)成為穩(wěn)定的習(xí)慣的理論剛好契合。

藥品處方是一種靠觀點(diǎn)養(yǎng)成而推動(dòng)的反復(fù)購買行為。這種反復(fù)購買的行為比快消中簡(jiǎn)單的品牌認(rèn)同要復(fù)雜的多，會(huì)被療效、**性、品牌認(rèn)同度等多種因素影響和改變，而這些因素需要更多的認(rèn)知時(shí)間和更復(fù)雜的認(rèn)知路徑。

所以這種購買行為往往不是直線上升而是波動(dòng)性的上升，太短的時(shí)間不夠觀察這種行為。

而培養(yǎng)這種反復(fù)購買行為的信息，只能通過有限的渠道去接收，這就需要我們能合理投資去取得收益。這種投資受到醫(yī)藥代表職能的限制，必須在短期內(nèi)取得相應(yīng)的收益，否則就跟不上指標(biāo)增長(zhǎng)。

如果浪費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間在錯(cuò)誤的事情上，不僅會(huì)影響既往基礎(chǔ)的累積，還會(huì)打擊信心，造成負(fù)面情緒，拿不到獎(jiǎng)金，造成公司和自己的多重?fù)p失。

而且做計(jì)劃是一件復(fù)雜而燒腦的事情，大家一定都有跟我一樣，被老板一連串“你覺得應(yīng)該怎么做，你想怎么做，你的實(shí)施計(jì)劃是什么“的問題折磨的五雷轟頂，焦頭爛額，須發(fā)皆白的場(chǎng)景。

所以切合指標(biāo)分配規(guī)則，在上個(gè)季度末做好90天的行動(dòng)計(jì)劃，不要浪費(fèi)太多的時(shí)間規(guī)劃，也不要怕投入太多的時(shí)間思考，讓銷售變得更有把握。

制定計(jì)劃步驟

行動(dòng)計(jì)劃**重要的一點(diǎn)是要和目標(biāo)相關(guān)，即行動(dòng)計(jì)劃是基于目標(biāo)的合理分解。

我們?cè)谡劙菰L的時(shí)候，就提過目標(biāo)相關(guān)這個(gè)問題。而合理的行動(dòng)計(jì)劃，就是幫助把大的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為在每個(gè)**小工作單位中的行為，保證目標(biāo)無偏差的完成。

這里面像把大象放進(jìn)冰箱一樣，用3個(gè)簡(jiǎn)單步驟來完成，數(shù)字分解，優(yōu)先排序和資源匹配。

數(shù)字分解就是分解我們的工作**要?jiǎng)?wù)——數(shù)字目標(biāo)。

數(shù)字目標(biāo)其實(shí)比我們想象的要復(fù)雜一點(diǎn)點(diǎn)，它不僅是你對(duì)指標(biāo)完成率的合理預(yù)估，也是對(duì)于每天工作的效率的合理評(píng)估。

所以，數(shù)字目標(biāo)的分解，是一套數(shù)字的組合，按照客戶不同的層面，應(yīng)該有醫(yī)院、科室、醫(yī)生幾個(gè)維度，按照時(shí)間，應(yīng)該每天的銷售單位數(shù)，每天的新病人數(shù)，每月的銷量增長(zhǎng)等維度，這些維度相互組合，才能確定在時(shí)間和空間上，我們的工作都有有效的目標(biāo)和評(píng)價(jià)工具。

數(shù)字目標(biāo)的分解我們應(yīng)該以不同層面客戶的客觀潛力作為標(biāo)準(zhǔn)。

在目標(biāo)分解之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于不同層面的客戶，銷量的增長(zhǎng)速度會(huì)存在差異。比如既往處方觀念好的科室，更容易進(jìn)入良性增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)更容易在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成。

而對(duì)于不了解我們了解競(jìng)品的科室，就需要更長(zhǎng)的時(shí)間完成一個(gè)增長(zhǎng)的過程。對(duì)于我們和競(jìng)品都沒有了解的科室，還需要去判斷他們對(duì)疾病領(lǐng)域的了解程度，去判斷增長(zhǎng)的速度。

這就需要我們?cè)跐摿ι霞由弦恍└鼜?fù)雜的因素，比如既往使用情況，科室的發(fā)展水平，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，綜合的挑出每個(gè)層面中未來增長(zhǎng)速度**大的客戶，相應(yīng)的調(diào)整相應(yīng)的數(shù)字目標(biāo)。

訂好了前兩步，就可以把手上所有的資源匹配上去，規(guī)劃行動(dòng)的具體路線。

事實(shí)上，行動(dòng)計(jì)劃的制定，不是一個(gè)一次性的過程，而是一個(gè)循環(huán)的過程?？赡芸蛻粲泻艽蟮臐摿?，也在短期能有更好的增長(zhǎng)表現(xiàn)，但也不一定有足夠的資源匹配。也有可能一個(gè)科室占了絕大部分的潛力，但已經(jīng)非常的成熟，所以增長(zhǎng)的預(yù)期不能排在前面。

反復(fù)對(duì)應(yīng)前后步驟，力求能夠在有限的工作時(shí)間和資源情況下，預(yù)估出**的追求**大的回報(bào)，并形成能夠?qū)崿F(xiàn)的工作步驟，是行動(dòng)計(jì)劃的**步。

機(jī)警的回顧和調(diào)整

回顧是一定需要的嗎？一定是。調(diào)整是否是行動(dòng)計(jì)劃的必要選項(xiàng)？不一定。

回顧是監(jiān)控的一種手段，可以使行動(dòng)計(jì)劃更好的執(zhí)行。

回顧的過程核心是比較和總結(jié)。比較就是需要把現(xiàn)有完成數(shù)字和既定目標(biāo)數(shù)字進(jìn)行比較，給完成一個(gè)明確的評(píng)價(jià)?？偨Y(jié)是對(duì)行為推動(dòng)完成的程度進(jìn)行抽提，對(duì)行為進(jìn)行分類，并對(duì)行為對(duì)目標(biāo)完成的推動(dòng)程度進(jìn)行評(píng)估。

這樣，回顧大致就是三種結(jié)果，沒有完成目標(biāo)，這種結(jié)果要重點(diǎn)對(duì)做的不好的行為進(jìn)行分析，改進(jìn)行為幫助未來更好的達(dá)成目標(biāo)。完成或者超額完成目標(biāo)，這種情況可以主要要分析良好的行為，繼續(xù)保持或者加強(qiáng)。

另外，如果完成率與目標(biāo)相差很大，行為又沒有可總結(jié)的地方，可能要調(diào)整的就是目標(biāo)了。

永遠(yuǎn)做好未來的準(zhǔn)備

值得提醒的是，行動(dòng)計(jì)劃不僅僅是對(duì)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的規(guī)劃，更要關(guān)注未來的發(fā)展計(jì)劃。

銷售的工作之所以這么讓人不愉快，就是因?yàn)楹孟襁@個(gè)月的貨剛進(jìn)院，下個(gè)進(jìn)貨日又來了。好不容易這個(gè)季度純銷增加了，下個(gè)季度的指標(biāo)又增長(zhǎng)了。反反復(fù)復(fù)，無窮匱也。

打破這個(gè)詛咒的秘密就在計(jì)劃中。

在我們前面說的優(yōu)先排序中，與當(dāng)下這個(gè)季度相關(guān)的客戶應(yīng)該放在計(jì)劃的優(yōu)先順序中，但我們對(duì)于不具有優(yōu)先級(jí)別的客戶，應(yīng)該怎么對(duì)待呢？

事實(shí)上，客戶走完認(rèn)知地圖成為一個(gè)成熟的處方客戶需要的時(shí)間是不同的，這和他本身對(duì)新事物的接收傾向，對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知，對(duì)公司品牌的認(rèn)可等多種因素相關(guān)，這就使得在我們不同的時(shí)間周期，需要放在優(yōu)先級(jí)的客戶是不一樣的。

這意味著，今天不重要的客戶，在未來會(huì)成為重要的處方增長(zhǎng)動(dòng)力。

按照一般的銷售理論，我們要集中在重點(diǎn)客戶，對(duì)非重點(diǎn)的客戶適當(dāng)?shù)姆艞?。但在醫(yī)藥代表的工作中，有兩點(diǎn)是不同的。

一是醫(yī)院是一個(gè)有限的空間，所以多拜訪一個(gè)客戶的時(shí)間成本是很小的。

二是藥品的銷售是依賴后臺(tái)處方觀點(diǎn)的嚴(yán)密邏輯的，改變觀點(diǎn)需要一個(gè)持續(xù)的建立過程。這就意味著，對(duì)于當(dāng)前不重要的客戶，你既需要一定的時(shí)間讓他的觀點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)變，且時(shí)間縮短的難度較大。而每次量變需要付出的成本很少，輕松就可以付出。

這就使得，我們的行動(dòng)計(jì)劃在關(guān)注現(xiàn)在的同時(shí)合理的準(zhǔn)備未來，成為必要且可能的事情。但對(duì)未來客戶的關(guān)注，我習(xí)慣在回顧達(dá)成不錯(cuò)的時(shí)候增加。

這樣既不會(huì)覺得行動(dòng)計(jì)劃太多，給自己不必要的壓力和負(fù)擔(dān)，又不至于因?yàn)闀簳r(shí)的成功，變得懶散浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。而完成的不理想的時(shí)候，要更多的關(guān)注現(xiàn)在，畢竟，生存比發(fā)展更重要嘛。

小結(jié)

就行動(dòng)計(jì)劃而言，雖然增加了工作的一道工序，但他通過指引方向，增加效率的方式，保證了我們向著既定目標(biāo)高效前進(jìn)。

每個(gè)季度的90天行動(dòng)計(jì)劃，在一年中組成個(gè)完整的圓環(huán)，保證我們每年績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定能夠**小差額的完成，但磨刀不誤砍柴工。